【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

**部分：：金融行业服务营销的竞争

一、金融行业的竞争与变革

案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）

案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争

二、中国银行业经营模式的改变

1、 由单一营销向交叉营销做转型

案例：富国银行关键信息：四个转变

2、由利差为主向中间业务做转型

案例：余额宝探秘

3、由交易型向服务营销型做转型

案例：建设银行的三代网点转型

4、 由个体营销向联动营销做转型

案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）

三、 因您而变

1. 建立以客户为中心的理念，形成营销文化

Ø 产品与服务如何体现“以客户为中心”

Ø 网点营销文化建设关键点

2. 细分市场，建立差异化的市场应对措施

Ø 客户分层分级管理四步法

Ø 客户关注点分析

案例：“余额宝、百度百发、微信财付通”等产品客户群体分析

3. 个人客户经理品牌建设

Ø 客户关怀如何到位

Ø 情感账户的使用

4. 银行、网点品牌建设

Ø 多渠道的活动推广、传播

Ø 区域客户的交流活动

5. 产品组合策略应对

Ø 理财、保险、贵金属等产品如何搭配

Ø 长期理财与短期理财如何搭配

案例：微信红包活动分享

第二部分： 客户市场细分和定位

一、共同的客户

银行客户按行业划分分析

银行客户按规模划分分析

小型企业

中型企业

大型企业

外资企业

小额无贷户营销服务策略

二：明确目标客户

１、 确定目标客户----共赢

２、 确定目标客户方法总结

查阅资料法

关联寻找法

中介合作法

客户介绍法

三：客户需求分析

１、 金钱游戏

２、 客户经营管理分析----黑点思维

３、 目标客户交叉销售需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例分析：万达百货综合服务方案分析

案例分析：德力西公司现金管理平台业务

案例分析：合肥哈街二次清分案例

案例分析：安粮集团基金分红避税方案

第三部分：公司联动提升营销效果

一、相互配合的团队意识

二、联动营销的重要性及意义

1、向客户提供综合性金融服务

2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益

提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象

联动营销是目前银行竞争的重要手段

三、如何**联动营销支持业务的发展

1、为什么我们这么累，存款还是上得慢 ？

2、挖掘对公业务中个金客户资源潜力

3、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

4、**投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

5、拓展企业高管及亲属为个人理财客户

6、为微小企业老板提供创业贷款

7、**公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品

8、向企事业高管人员介绍个金服务

9、以个金产品服务于企事业单位的客户

10、**代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环

11、为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

12、向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财

13、**个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度

四、转介绍话术模拟演练、点评

      五、联动营销管理

1、团队协作，联动营销

（网点岗位构成及明确岗位职责）

       （联动滞后的网点会遇到的问题）

技巧运用，提升效能

       （成功案例借鉴----某银行联动营销视频）

       （成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）

培养习惯，形成氛围

（拟定网点和营销人员营销目标及计划）

（厅堂的布局与营销产品成列）

（建立网点成功的营销文化）

2、周会总结

高效周会流程介绍

鼓舞士气----高效周会激励技巧

第四部分  公私联动案例分享

１、 个贷营销能力提升公私联动效果

个贷业务营销要点

开展个贷业务营销要遵循的原则

明确市场细分，选准目标客户群

大力发展重点个贷产品

开展交叉销售，凸显综合效益

一手房的营销策略

对开发商和楼盘营销代理公司的营销

对售楼先生/小姐的二次营销

二手房贷款的目标寻找和营销策略

• 案例分享：

成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。

２、 服务三农产生业务机会

案例：甘棠农行新农合交叉营销方案

３、 新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例：华为园区卡

     银医卡

     物业卡

4、利用产业链金融进行综合营销

案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售

5、商户批量营销产生的机会

案例：郑州百脑汇综合服务方案

6、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例：政府批量采购引发的交叉销售机会

7、投行产品带动公私联动

案例：定向增发产生业务机会