1.同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考 2.激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性 3.训练从业技能--纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效 4.了解未来宏观市场变化、实现以客为尊的发展趋势 5.通过培训达到精准营销 6.了解、把握并适时管理客户需求，适当达成客户预期，设定合理目标 7.满足并持续跟踪客户资产配置，因市场或目

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、中国银行业迎来大数据时代                                      

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 中国零售银行业新纪元

3. 大数据时代下交叉营销的巨大能量

4. 变革转型时期客户对银行新的要求/期望

5. 资源整合对银行利润的爆炸性触发

­二、优秀客户经理三大关键能力                                      

1. 与时俱进的主动服务意识

2. 产能高效的业务营销能力

3. 敏锐精准的商机挖掘嗅觉

三、解读交叉营销优秀客户经理三大关键能力                                      

1. 交叉营销实质

2. 交叉营销的显着效益

3. 营销成本

4. 利润空间

5. 客户忠诚度

四、交叉营销流程管理                                              

1. 银行营销岗角色转变

2. 定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问

3. 共享:产品知识、渠道资源

4. 产品归类

5. 数据平台搭建、共享

6. 套餐服务/互补产品功能区划分

7. 交叉营销机会诊断

8. 客群分析

9. 交叉营销六大关键步骤

五、六大步骤的工具、细节保障                                              

1. 五大准备动作和营销工具包

2. 二八定律、营销心理学应用

3. 客户需求挖掘和购买决策模型

4. 提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

5. 客户需求解析工具

6. 客户购买决策影响要素

7. 面谈技巧和4个关键点

8. 个性风格之自我调整策略

9. 挖掘话术展示和演练

10. 产品推荐

11. FABE原则

12. 三大推荐方式

13. 产品推荐话术展示和演练

14. 异议处理

15. 心态调整：嫌货才是买货人

16. 三大典型异议情景和处理原则

17. 异议处理3F法和4步骤

18. 促成成交

19. 牢牢把握八大促成时机

20. 灵活应用八大促成方法

六、客户关系维护与转介绍                                              

1. 客户关系维护的重要性：250法则

2. 客户抱怨处理六步骤

3. 客户关系维护七大方法