近年来中国寿险市场高额保单频现，高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破，眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现，却不在自己公司。 如何开拓并持续维护高端市场？ 如何跟高端客户切入保险话题？ 与高端客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？ 业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题？ 如何取得高端客户的转介绍？ 如何持续服务高端客户，建立百万营销系统？ 大部分业务人员不敢走近高端，面对高端客户自我感觉不匹配，说话也没有底气，更别提做大额保单了。而保额做小了，高端客户又觉得没意思，“儿童伞罩着大人”的案例频现，让高端客户对保险失去兴趣。然而，在大额保单频现的公司，走访了近百位百万精英，他们的回馈是“高端客户更好经营，高端客户买保险上瘾！”那么问题到底出在哪里？ 本课程第一篇：百万精英培养系统，帮助业务团队的伙伴建立百万信念，培养做百万和持续做百万的意识，教会业务精英如何建立属于自己的百万系统，同时夯实家庭保单开发技巧以及重大疾病大额保单开拓技巧。通过通关演练、小组分享等形式帮助学员提升大额保单销售技能。 本课程第二篇：持续开拓高端客户，从高端客户的基本认知开始，让学员建立基本的高端客户服务理念，了解高端客户的需求，明确在面谈高端客户的过程中，应根植的7个重要理念。通过讲解高端客户的双向价值开拓技巧，让业务人员能够轻松的批量开拓高端客户。课程中高端客户私人财富管理的讲解，帮助学员成为高端客户的私人财富管理专家。 本课程第三篇：需求导向型销售技巧，通过客户购买心理学的学习和讲解，帮助学员提升顾问式销售意识，借助教练技术培养聆听、区分、提问、情景化讲解的基本技巧。同时本章重点学习通过DISC性格分析学，帮助学员掌握四种不同性格客户的沟通技巧以及自我提升的方法

1、培养绩优高手挑战百万业绩、持续做百万的销售心态 2、帮助绩优高手建立个人百万销售系统 3、帮助营业部建立百万精英持续培养计划及能力 4、培养高端客户开拓、识别、挖掘和持续服务的能力 5、学习并掌握DISC客户心理需求分析 6、学习并掌握SPIN客户需求导向型销售技巧 7、学习并建立正确的客户档案维护技巧，掌握一套百万转介绍话术 9、了解自我性格特质，发现个人提升空间 10、学习并掌握高端客户的私人财富管理技巧，能够有效运用到高端客户面谈过程中

Ø 课程大纲

开场破冰：“人字测试”-----换位思考，摒弃自我为中心的销售

**部分：意愿篇---认识自己: 做保险就要做百万

一、追根溯源：寿险精英的职业规划

     1、寿险精英外职涯规划

     2、寿险精英内职涯规划

     案例分析：百万精英的成长之路（积累型、突破型、高手型）

    二、谋定而动：建立百万销售系统

     案例分析：保险教父—梅第的成长之路

      1、系统的定义与特征

    2、百万销售系统的八大要素

    A、成功的信念

    B、主顾开拓的能力

    个人测试：从计划100中挑选10位能够帮助我们达成百万的核心客户

    C、个性化的销售行为

    情景演示：四种销售行为演示与研讨

    D、成交后的销售

    E、客户关系管理

    F、自我管理

    H、学习能力

    I、平衡人生

    小组研讨：

    1、如何持续培养并建立以上八大要素？

    2、八大要素相互之间的关系是什么？

   三、持续服务高端客户，成就百万梦想

    1、高端客户的定义

    2、高端客户的保险需求

    3、为高端客户根植七个保险观念

    小组演练：演练高端客户的七个保险观念

   四、成为家庭保护神，百万业绩不是梦

    1、保险属性新知：保障属性、专属属性、规划属性

    2、要给每个人配上一把伞：家庭保单的设计意义

    3、夫妻互保关上防盗门

    4、宝贝规划锁上一扇窗

   小组演练：演练家庭保单销售话术

   五、重大疾病要卖就卖100万

    1、重大疾病保险的意义

   案例分析：50万重大疾病保险，卖出一个亲姐姐

    2、重大疾病保险的作用

    3、人人都要买重疾险

     4、重疾保险要卖就卖100万

     小组演练：演练重疾险销售话术

第二部分：客户篇---了解高端客户,作私人财富管理师

     **讲：走进高端客户的心——建立高端客户基本认知

    一、高端客户价值体系

     1、高端客户价值体系概述

     2、让高端客户喜欢上你

     3、让高端客户给你介绍朋友

     4、和高端客户相伴成长

    二、掌握DISC客户性格分析，了解四类客户如何买保险

     测试：DISC性格测试

      1、DISC型格解析

      2、四种型格客户的基本认知

      视频学习 现场访谈 小组研讨

      3、明确不同性格客户的保险诉求

      4、明确不同性格客户的沟通模式

      5、了解不同性格客户的促成技巧

      6、不同性格销售人员的自我提升

     小组研讨：不同高端客户的素描图

    三、高端客户的开拓与培养

     1、高端客户的开拓渠道

     案例：广场舞跳出的百万、遛狗遛出百万

     2、高端客户的开拓方法

     案例：高尔夫球场上的高端客户

     3、异业联盟开拓高端客户

     案例：女子学校的三保做百万

     4、高端客户的四维评估法

    小组研讨：如何提高高端客户的粘性？

     5、顾问式客户培养技术

   四、客户档案的建立与维护

     1、客户档案建立的原则

     2、客户档案建立的标准

    案例分析：百万是记录出来的

     3、客户档案建立的三大功用

     4、每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

     5、客情关系的维护

   五、建立高端客户持续转介绍的秘诀

     1、高端客户转介绍四部曲

     小组演练：百万转介绍话术演练与通关

   第二讲：理好高端客户的财—高端客户的私人财富管理

     导论：你的财富安全吗？

   一、组织财富的变化

    1、中国财富市场的变革

    2、从福布斯看世界财富结构的改变

    3、美国次贷危机与未来十年的中国

    4、《货币战争》到底说的是什么

    5、存款保险制度下的财产平衡

  小组研讨：如果你是一个中国式富豪，未来五年你如何规划？

   二、个人财富的变化

   1、可怕的中国富豪榜

   2、高净值人士的财富积累模型

   3、高净值人士的财富管理路径

  小组研讨：如何判断客户的财富成长阶段？如何根据客户的财富成长阶段匹配产品？

  三、高端客户的马斯洛理财需求

   1、马斯洛需求分析概述

   2、安全需求与财富管理

   3、保值需求与财富管理

   4、增值需求与财富管理

   5、传承需求与财富管理

   6、社会需求与财富管理

   7、马斯洛需求的高端客户财富管理

 情景演练：根据案例客户，给客户做理财计划书并进行讲解

  四、高端客户的理财困境

   1、法律困境

   2、财务结构困境

   3、信息困境

   4、传承困境

小组研讨：总结产品的十大卖点，如何有效解决高端客户的困境需求？

  五、高端客户私人财富转移

  1、空间转移

  2、社会转移

  3、继承转移

小组研讨：根据高端客户的私人财富管理模型，制作并解读客户演示文案

第三部分：技能篇---精准开拓客户,做营销技能高手

**讲：掌握客户真实需求，激发客户主动购买

一、寿险销售趋势的变化与认知

1、高端客户眼中的保险

2、高端客户需要什么样的保险

3、销售人员在提供什么样的保险服务

跟高端客户沟通感觉地位不对等，心里没底气

客户的签单金额与客户的资产严重不配比（千万身家，百元保单）

不了解高端客户的生活习惯与消费方式

不了解资本市场的动作，特别担心保险收益与股票比较

开拓客户平台阶段（能开发的都开发了，不能开发的再也无话可谈）

客户明明说好了要签单，结果再次拜访的时候冷若冰霜，再也找不到签单的感觉

小组研讨：针对目前的高端客户市场，我们应该做出什么样的调整？

二、做匹配高端的高端客户经理

1、搭建高端客户服务网络平台

2、提升自我价值，让高端客户“喜欢”上你

3、顾问式心态的蜕变，让高端客户“爱”上你

4、找到和我们匹配的客户

案例：专注美容市场高端客户，成就连续5年百万

5、敢于自我投资，让高端客户“羡慕”你

三、SPIN需求导向型销售模型概述

1、顾问式需求面谈原理

A、需求与代价之间的比例

B、如何为需求加码

2、顾问式销售能力的自我教练

A、五步聆听

B、区分的能力

C、情景化能力

D、SPIN提问技巧

3、FABE情景化解读

小组演练：FABE、SPIN话术演练