近年来，会议营销以其针对性强、集中性好、投入产出明显等优点获得了广大企业的青睐，其作为营销形式的一种也得到了广泛的应用。然而一些企业在操作会议营销时总是不得其法，导致运用效果不甚理 想，甚至开始怀疑会议营销这种营销形式。营销形式本身不存在好坏，关键是使用者能否掌握其中的操 作要点和技巧，这就决定着营销的最终效果。 一场成功的会议营销是项系统性的工作，需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计，精心设计会议流程：环环相扣，引人入胜；无论是会议主持人、会销讲师、会务人员、DJ师、灯光师都至关重要。重中之重，灯光、音响绝对不能忽视，一点小错误就会让活动大打折扣。 掌握了会议营销的实务要点虽然不能够保证会议营销十分成功，但绝对可以保证会议能够顺利开展，其成功的程度更多地取决于会议执行人员对会议目的的理解、对进度的掌控和企业提供产品或服务的竞争力。

会场布置：会场甄选匹配主题、会场布置得体、区域合理 流程严谨：迎、引、签、入、做、杀、护、转 氛围营造：因客而促、节奏明快、收放自如、环节紧扣、导向明确 跟踪环节：及时、主动、带动、收获 留下系统：工具使用、流程梳理、战队组建、复制传承

课程内容

**讲：会销讲师(引导客户需求、挖掘客户需求、营造成交氛围)

一、有技巧：成交手法新颖、吸引客户注意，营造成交氛围

1、成交逻辑严谨：以终为始

1) 引出主题：塑造买点价值

2) 用几个买点：3套理论论据 事实论据

3) 顾客为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假)

4) 用什么推导需求：付款理由(逃避痛苦、追求快乐)

5) 怎么收款：让顾客非常清楚在哪里，或是怎么付款

6) 要卖什么：产品明确、不能杂多

2、氛围营造

1) 身：聚精会神

2) 手：大开大合

3) 步：规行矩步

4) 看：出神入化

5) 听：道听途说

6) 说：断断续续

7) 心法：装腔作势

二、有促动：成交动作及时、成交频次适当

1、浅尝辄止

1) 真的不全说

2) 假的全部说

2、成交适中

1) 频次：适时做成交铺垫、3-4次/场

2) 方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底

三、有激励：对讲师有成交奖励

第二讲：引导 客户(用工具分析、合理分组、会前铺垫)

一、有需求：对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求

1、客户定位清楚

1) 客户资料获取

2) 客户邀约

3) 客户预判

4) 客户分类

2、客户分类

1) 会前销：客户进入会场之前成交就开始了

2) 带着问题来：客户的痛苦已经挖掘出来

二、有能力：同频，有基础，有购买力!

1、客户体量

1) 年龄

2) 收入

3) 居住区域

2、客户资料收集(完整的客户资料是成交的基础)

三、有权利：能够现场做决策，决定买不买?

1、家庭地位

2、侵略性成交动作

第三讲：团队(及时)

一、有意愿：愿意参与会议营销，熟悉会议营销的销售形式

1、团队心态

1) 正：成交是帮助客户

2) 道：客户的拒绝是天理：

3) 知：不是每一个客户都有资格成为我们的客户：

4) 法：无限次的接触将没有“竞争对手”

2、熟悉产品

1) 相信：任何人都不会购买没有信心的产品

2) 专业：你对你的产品了解多少

二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足

1、话术：1分钟、3分钟、30分钟

2、促动话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀

3、沟通谈判：开场-中场-终场

三、有考核：公司对成交结果有及时反馈

1、制定目标：基于员工梦想制定年目标，用公司战略目标纠偏

2、分解目标：年目标分解到季度、直到分解到每次会销

3、考核目标：薪酬结构、绩效考核

4、及时反馈：及时激励 薪酬