“OTC代表销售技能训练”的学习和训练将成为每一位OTC代表的制胜法宝。这门课程让大家着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

1.正确认识医药销售的定义，了解应具备的基本素质 2.熟练掌握OTC销售技巧，塑造专业的销售形象 3.掌握聆听、探询、呈现等技能，多角度发掘客户需求 4.正确分析客户心理，保证销售成功率

课程大纲curriculum introduction  

**讲 医药专业销售技巧概述

1.OTC是什么？

2.OTC的发展史

3.OTC代表的角色认知

4.销售代表胜任力模型

5.销售代表的心态培养

第二讲 OTC代表的日常工作

1. OTC的销售特点

2. OTC五大类产品

3. OTC的销售与哪些因素有关？

4. 医院代表VS OTC代表

5. 核心任务：铺货、陈列、店员培训

6. OTC代表的核心技巧

第三讲 拜访前准备

1.OTC代表的心理和着装准备

2.药房的潜力分析

3.SMART拜访目标

4.客户的个性分析

第四讲：创造易于沟通的环境

1.建立**印象的重要性

2.开场要领-维护自尊、增强自信（赞美练习：个性化赞美客户）

3.开场白的方式

4.有目的性的开场白 (练习：设计有效的开场白)

第五讲 探寻和聆听客户的需求

1.认识需求是销售对话的基础

2.探询的类型及应用

3.聆听的层次

4.顾客需求与探询的关系

5.探询与聆听的复习

第六讲 利益销售与强化

1.FAB的意义

2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换）

3.从买方的立场去看推销

4.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/服务的利益）

第七讲 处理异议的技巧

1.面对客户拒绝的心态调整

2.造成客户拒绝的原因分析

3.如何减少客户异议的产生

4.医药销售的常见异议

（练习：识别不同的客户异议）

5.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝

第八讲 成交技巧

1.拜访缔结方法（练习：让客户自己做决定并承担结果）

2.缔结拜访时的注意事项

3.跟进客户

第九讲 访后的跟进与思考

1.访后跟进的意义

2.跟进的时机选择

3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考

4.课程总结