随着我国经济大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购管理水平与能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，采购人员的谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。单从原材料成本的角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此提升采购员职业素养和职业能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

1.了解采购谈判的特点与基本原则 2.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则 3.认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性 4.明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判 5.领悟谈判的策略与技巧及注意事项 6.学会如何摆脱谈判中僵局的困境 7.课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流。企业的现状不同，所面临的问题也不同，只有把脉问诊，才能开出适合企业自身的良药妙方8.课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程 9

课程大纲

** 采购谈判概述

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式

5.谈判的基本原则

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段

4.小结：采购谈判的角色及其定义

案例分享：某公司战略谈判的基本环节及案例分享

第二 采购人员谈判具有的基本工具和能力

1.基本的工作能力

1.1谈判的分析问题能力

1.2PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4SWOT分析法

1.5鱼骨图分析法

1.6谈判的预测与判断能力

1.7谈判团队的沟通与表达能力

1.8谈判的商务管理能力

2.基本的业务能力

2.1产品熟悉能力

2.2价格/成本分析

2.3QCT管理

2.4采购系统与流程管理

2.5项目管理

2.6库存管理

3.小结：采购人员如何培养谈判能力

案例分享：某公司如何**有效的谈判挽回一项目

第三 影响采购谈判效果的因素有哪些

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

①立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

②如何确保谈判在公平，公开，公正下进行

③采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定

④如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响

（性格四种类型&性格的组合特征&性格与职业&性格的匹配性&性格与谈判）

4.案例分析：日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些

第四 如何制定谈判策略

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步骤

**步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判**终策略是什么？**终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

案例分析：某电池行业关于铅锭大宗物料谈判的主要策略是什么

第五章 如何实施有效谈判

1.如何管控谈判阶段

2.整个谈判如何掌控

3.哪种砍价方式更好

4.哪种谈判形式容易出问题

5.如何做好电话谈判

6.为什么我方会弱势

7.我方弱势怎么谈

8.什么是分阶段蚕食

9.分阶段蚕食的策略步骤

10.如何提升说服力

11.第三方的参考依据

12.如何提高谈判时的沟通实效

13.我们会问问题吗

14.如何问问题

15.反驳对方的几种方式

16.沟通禁忌

17.对方忽悠我怎么谈

18.如何挽回失误（失口）

19.出现僵局怎么谈

20.谈判结束时怎么办

21.如何与不同对象谈判

22.采购谈判‘降龙十九掌’

**：试探计/第二：声东击西计/第三：强人所难计/第四：换位思考计/第五：巧立名目计/第六：先轻后重计/第七：档箭牌计/第八：顺手牵羊计/第九：激将计/第十：限定选择计/第十一：人情计/第十二：小圈密谈计/第十三：奉送选择权计/第十四：以静制动计/第十五：车轮计/第十六：挤牙膏计/第十七：欲擒故纵计/第十八：告将计/第十九：红脸与白脸

案例分组PK：对于市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法