随着制造创新能力日新月异发展，采购谈判和供应渠道选择战略水平与能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，采购员谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。单从原材料成本角度看，通常50%-85%的成本支付给供应商，采购员将60%的时间用于与外部供应商各种采购谈判，供应渠道如何选择？供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此提升采购员职业素养和职业能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

1.如何明确采购谈判需求和战略定位 2.了解采购谈判的特点与基本原则 3.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则 4.认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性 5.明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功谈判 6.领悟谈判策略与技巧及注意事项 7.学会如何选择好供应渠道 8.课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流。企业现状不同，所面临问题也不同，只有把脉问诊，才能开出适合企业自身的良药妙方 9.课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼

课程大纲

**单元 如何明确采购谈判需求和战略定位

1.采购策略和企业运营战略的关系

2.如何明确采购需求

2.1采购需求种类

2.2一份采购说明书要具备那些关键点

3.采购预算如何编制

3.1预算与采购供应成本核算关系

3.2生命周期成本过程与预算关系

3.3TC总成本构成如何划分

3.4如何确定采购支出优先级

4.如何制定采购策略

4.1如何利用供应定位模型分析采购策略

4.2如何利用供应商感知模型制定供应商管理策略

4.3如何用7种商务合同连续图谱确定合作关系

4.4采购策略制定基本步骤

小结：采购定位与需求对于我们工作的目的和意义

案例分享：某企业如何**制定合理的采购策略完成降成本指标

第二单元 采购谈判基本要素

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式

5.谈判的基本原则

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段

8.小结：采购谈判的角色及其定义

案例分享：某公司战略谈判基本环节及案例分享

第三单元 采购员谈判具有的基本工具和能力

1.基本工作能力

1.1谈判分析问题能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5鱼骨图分析法

1.6谈判预测与判断能力

1.7谈判团队沟通与表达能力

1.8谈判商务管理能力

2.基本业务能力

2.1产品熟悉能力

2.2价格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采购系统与流程管理

2.5项目管理

2.6库存管理

3.小结：采购员如何培养谈判能力

案例分享：某公司如何**有效谈判挽回一项目

第四单元 影响采购谈判效果的因素有哪些

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2如何确保谈判在公平，公开，公正下进行

3.3采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定

3.4如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响

（性格四种类型&性格的组合特征&性格与职业&性格的匹配性&性格与谈判）

4.案例分析：日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些

第五单元 如何制定谈判策略

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步骤

**步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判**终策略是什么，**终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

案例分析：某电池行业关于铅锭大宗物料谈判的主要策略是什么

第六单元 如何实施有效谈判

1.如何管控谈判阶段

2.整个谈判如何掌控

3.哪种砍价方式更好

4.哪种谈判形式容易出问题

5.如何做好电话谈判

6.为什么我方会弱势

7.我方弱势怎么谈

8.什么是分阶段蚕食

9.分阶段蚕食的策略步骤

10.如何提升说服力

11.第三方的参考依据

12.如何提高谈判时的沟通

13.我们会问问题吗

14.如何问问题

15.反驳对方的几种方式

16.沟通禁忌

17.对方忽悠我怎么谈

18.如何挽回失误（失口）

19.出现僵局怎么谈

20.谈判结束时怎么办

21.如何与不同对象谈判

22.采购谈判‘降龙十九掌’

**:试探计  第二:声东击西计  第三:强人所难计  第四:换位思考计  第五:巧立名目计  第六:先轻后重计  第七：档箭牌计  第八：顺手牵羊计  第九：激将计  第十：限定选择计  第十一:人情计  第十二:小圈密谈计  第十三:奉送选择权计  第十四:以静制动计  第十五：车轮计  第十六:挤牙膏计  第十七:欲擒故纵计  第十八:告将计  第十九:红脸与白脸

案例分组PK：对于市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法

第七单元 如何选择采购渠道和供应商管理

1.供应商分类管理

1.1供应感知模型运用

1.2供应商定位模型运用

2.供应商开发实施关键步骤

2.1供应商认证3大原则

2.2供应商资格认证开发体系实施步骤

2.3建立高效供应商开发渠道

2.4如何实施供应商验厂考评体系

2.5如何分析供应商成本

2.6样品验证和小批量流程制定

2.7如何确保供应商供应成本稳定

2.8如何减少供应商隐形成本浪费

3.供应商评估与管理

3.1如何做好供应商背景调查

3.2 QSAR日常考核能力如何量化

3.3 供应商合作框架是什么

3.4构建供应商合作框架9大步骤

3.5供应商评价的基本构建模式

3.6选择供应商10大原则

3.7利用SPM供应定位模型评估供应商开发体系

4.供应商绩效考核管理

4.1如何设定供应商的采购绩效指标

4.2**绩效目标来发挥采购执行力

5.如何建立高效绩效考核

5.1如何建立供货商绩效评估表

5.2绩效管理3项工具

5.3绩效评估5项工具

小组讨论:为什么有绩效考核的供应商配合起来越来越难

案例分析：某企业验厂评估出现的漏洞和补救措施