**单元 挑战——复杂销售
1. 失控带来的八大伤害
2. 今天的大客户销售何以如此复杂？
3. 峡谷和坩锅——竞争性评估
4. 团队中的7种类型的销售专才
5. 竞争优势的军火库
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作
第二单元 解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售
1. 价值——将方案与痛苦链接起来
2. 资源分配——筛选准客户
3. 竞争——建立竞争倾向性
4. 策略——掌握决策过程
5. 政治——向实权人物推销
6. 团队精神——沟通战略计划
第三单元 大客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
第四单元 成功的销售会谈（挖掘客户需求）
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期需求调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第五单元 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第六单元 市场情报支持与差异化策略
1. 市场表现及发展趋势
2. 公司产品及价格
3. 竞争对手调查
①竞争对手产品状况
②竞争对手公司状况
③竞争对手人员状况
◇工具表格：竞争对手调查表
3. 我们与竞争对手的客户
①客户基本情况
②客户综合情况
◇工具表格：客户基本情况调查表
4. 我们和竞争对手销售渠道与策略
5. 我们和竞争对手售后服务满意度
以上五个命题开展小组讨论，运用SWOT分析，给出优化方案。
第七单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
第八单元 找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
