培训思想：准确寻找客户、戒除营销恐惧心里 “建立互信与共识，准确全面挖掘客户需求

**天 客户经理成长**课

1、 办理简单的银行授信业务

实践操作中学习产品，不可以对着书本学

（1）学习项目1：

Ø 提供一定的优惠贴现利率专项规模

Ø 提供一些小金额的贴现客户

Ø 要求：准确填写《贴现凭证》

Ø 学习目的：提起对银行信贷业务的兴趣，掌握票据业务的基本操作要点。

Ø 初步培养信贷业务的感觉。

Ø 初步建立与客户沟通的技巧。

（2）学习项目2：

Ø 提供一定的全额保证金银行承兑汇票业务

Ø 提供一些小金额的全额保证金银票客户

Ø 学习目的：提起对银行信贷业务的兴趣，掌握票据业务的基本操作要点。

Ø 初步培养信贷业务的感觉。

Ø 初步建立与客户沟通的技巧。

Ø 建议：由分行公司业务部要求各经营部门必须提供次日的票据贴现信息，全额保证金银票信息，指定老客户经理辅导新客户经理完成作业。

Ø 当前重点行业及热点经济走势的把握

（重点对石油、电力、煤炭、钢铁、公路、房地产、工程机械车、电信、航空、船舶、汽车、医疗、大学、政府等行业的认识把握）

Ø 良好敬业职业经理人素质

Ø 较高的业务素质

Ø 人际感情沟通能力

Ø 心理素质的坚强

Ø 组合销售授信为先的原则

Ø 应当学习的法律、产品知识

2、 客户经理必备技能

Ø 甄别有价值客户的技能

（以石油行业和一般零售批发业客户对比，客户价值贡献度的差异）

Ø 快速评估不同客户的价值回报

（以石油经销商、钢铁经销商、房地产客户举例，**分析客户的公开资料说明如何分析客户价值）

Ø 不同客户适用产品和服务组合

（以汽车经销商、钢铁经销商、医院客户举例，这些客户需要的综合银行产品，及不同银行产品的交叉销售）

Ø 有效的组织实施金融服务方案

3、 确定目标客户的原则

（结合国家产业政策、本银行信贷投向、客户经理个人能力边界）

Ø 寻找与发现客户的方法

（现有重点客户的上下游客户关联延伸）

（**大型公司公布的合格供应商、经销商名单查找，**奇瑞汽车举例说明）

（**增值税发票寻找上下游客户，**某钢铁经销商示范）

（几个重要的渠道媒体，**几个特定的财经类报纸、网站示范）

Ø 当天适合银行拓展的10个重点行业分析

4、客户需求分析

Ø 符合银行授信标准客户的需求特性

（以钢铁行业、汽车行业举客户实例示范）

Ø 与现金流动相关的客户五大需求

（采购、销售、融资、理财、管理）

Ø 客户需求对应的不同银行产品分析

Ø 根据客户需求设计授信服务等若干模式

（以电力、教育、汽车等行业示范授信金融服务方案及嵌入银行一般产品）

5、客户访问前的准备

Ø 了解客户的经营特点，采购、销售特点

（从电力、石化、教育、能源、煤炭、汽车、钢铁、公路、航空、船舶等10个行业分析客户的经营特点及对银行的需求）

Ø 对应客户需求的银行产品和资料准备

（以公路行业客户示范如何准备资料，如何介绍银行产品）

Ø 针对不同客户的5个主要切入点分析

（以汽车、钢铁、政府等客户示范营销的切入点）

Ø 银行产品销售计划、目标、步骤

（以煤炭、教育等行业示范，银行产品从授信产品、然后结算产品，然后网银产品的销售步骤）

6、说服客户的技巧

Ø 利益介绍法（**客户关心的利益入手）

Ø 案例引导法（**同类客户的示范，以汽车行业）

Ø 有效的拜访，方案的交流沟通

Ø 访问开始的注意

Ø 倾听技巧

Ø 如何控制会谈的内容和方向

Ø 有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望

Ø 合理的报盘

Ø 达成初步共识

Ø 与客户交流中注意事项

（模拟经常遇见的若干场景，及示范如何控制会谈的步骤）

7、金融服务方案设计

Ø 设计科学合理的金融服务方案的基本原则（收益、风险、操作）

Ø 金融服务方案中包含各类产品的组合

（贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）

Ø 金融服务方案的申报（主要信贷方案申报）

Ø 与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧

Ø 金融服务方案中包括的操作规程、管理办法、协议制作的一般原则

8、授信调查报告撰写

Ø 授信调查报告撰写要点（合理嵌入金融服务方案）

Ø 不同客户财务分析的要点

Ø 通常需要说明的风险及风险控制措施

Ø 金融服务方案带来的综合收益分析

（包括中间业务、贷款利息、沉淀存款、关联客户的其他回报等）

9、组织实施方案

Ø 方案计划的组织和实施流程

Ø 实施方案中注意事项

Ø 授信后全过程监控

Ø 在维护过程中追加销售的技巧

Ø 关注客户的潜在风险迹象

Ø 同类客户复制营销的策略

（钢铁行业的客户在维护中，寻找深入销售机会的示范）

第二天 重点行业金融服务方案设计及案例分析(实务案例培训)

授信方案的制作案例及讨论

10、汽车金融服务方案

Ø 以奇瑞、广本及其汽车经销商汽车金融网络方案为案例示范讲解

11、钢铁金融服务方案

Ø 以宝钢、武钢及经销商钢铁行业的采购、销售环节的金融服务方案为案例示范讲解

12、公路金融服务方案

Ø 广东交通、道路施工企业，公路行业票据金融的设计

13、石油金融服务方案

Ø 石油设备、采油、炼化、油料经销商，产、供、销的金融服务方案

14、电力行业金融服务方案

Ø 煤、电行业联动金融服务方案

15、船舶行业金融服务方案

Ø 大连重工、中国船舶、造船、燃料、船运企业金融服务方案

16、航空行业金融服务方案

Ø 三大航空公司、航油、航材、机场综合服务方案

17、电信行业金融服务方案

Ø 中国联通、深圳华为等电信设备、电信运营商、经销商金融服务方案

18、煤炭行业金融服务方案

Ø 煤矿、煤炭经销商、电煤采购商、电厂综合服务方案

19、学校、医院、政府行业金融服务方案

Ø 中国人民大学、大连**医院、深圳市政府供应商综合金融服务方案，包括学校联名卡、医保联名卡等带动公司业务的案例

20、超市行业金融服务方案

Ø 沃尔玛供应商金融服务方案，银行超市联名卡案例

19、对客户经理的20条忠告

Ø 主业、主业、再主业

Ø 管理风险而不是规避风险

Ø 精耕细作远胜于一味的拓荒

Ø 不要冒你承担不起的风险。

Ø 善于平衡客户与银行之间的利益

Ø 人品的力量高于技能

Ø 授信业务是王中王

Ø 全身心投入到工作

Ø 一诺必千金

（与客户经理交流沟通）