针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前售前工程师在工作中经常存在如下问题： 1. 与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。 2. 过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。 3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。 上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。 为此，我专门开发了本课程，用来培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。

1. 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现； 2. 掌握说服性的演讲内容设计方法； 3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧； 4. 掌握提高个人演讲感染力的方法； 5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能； 6. 突出技术方案的客户利益； 7. 提升客户对销售呈现方案的信任感； 8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。

**单元  基本演讲技巧

1.  控制紧张情绪

1)  控制紧张情绪的5种方法

2.  动作语言

1)  身体姿态/外观/手势/眼神

3.  口头语言

1)  发声练习/声调/克服口头语

2)  练习：绕口令

4． 提升感染力

1)  能量和激情的使用优点

2)  朗诵练习：献词

第二单元  方案销售的特点与组织客户购买心理分析

1． 销售的两个本质

2． 方案销售的6个特点

3． 组织客户购买的4个原因与购买8个流程

4． 大客户销售的8个流程

5． 售前工程师承担的4个销售责任

第三单元  设计有效的技术呈现方案

1． 演讲的6个基本流程

2． 设定演讲目标

1)  确认销售阶段

2)  分析听众需求

①　小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。

3)  确定演讲目标

4)  演讲目标设定练习

①　练习：填写《演讲目标分析表》

3． 有效组织内容

1)  视频观摩：《如何解说方案有效？》

①　打动客户的四种问题（SPIN提问）

②　演讲的结论

③　客户利益陈述与FABE的应用

④　针对团体客户的销售陈述6要点

2)  练习：设计演讲内容

第四单元  提高方案呈现的销售能力

1． 正式演讲过程与要求

1)  演讲过程

2)  开场的内容与要求

3)  主体内容与要求

4)  收场内容与要求

2． 常见的客户问题与处理方式

1)  问题与反对意见的价值

2)  回答提问的目的、基本流程和要求

3)  常见的三种提问和应对方式

4)  常见的反对意见和应对方式

3． 提高演讲技巧，提高演讲感染力

1)  现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评