分析销售经理在现代企业中的角色和作用 探寻销售绩效教练的过程和原则 掌握销售绩效教练各个过程的方法和技巧 更有效提升参加学员的销售教练领导力，帮助其下属 - 销售代表取得成功

培训结束后，对于参加培训的销售经理可以 ² 进一步明确销售经理在现代企业中的角色 ² 理解销售绩效教练的基本原则和过程 ² 建立诊断下属业绩表现的工具 ² 掌握并能够运用教练对话技巧 ² 有计划、积极主动通过销售绩效教练帮助下属成长

l 目标与介绍

n 介绍培训的目标和方法

n 了解销售经理对培训的期望

n 增进培训顾问和学员的相互了解和信任

l 现代企业销售经理角色和作用

n 销售绩效教练领导力

n 分析销售经理在计划，实施和评估中的作用

n 建立销售经理在销售管理中的角色

u 策略者

u 沟通者

u 教练者

n 案例分析

l 销售绩效教练

n 什么是销售绩效教练 – 帮助下属改变行为，进而帮助下属提升销售业绩

n 为什么要用教练的方式改变下属 - 员工是组织的金矿

n 有效的教练对企业、销售代表和销售经理的意义 – 建立合作式销售教练

n 销售教练的挑战

n 销售经理教练下属的基本要求

u 专业知识

u 沟通技巧

u 计划技巧

u 建立有利于下属成长的环境

n 销售经理教练什么 – 辅导主题图 

u 客户知识、产品知识、竞争

u 销售技巧和过程

u 绩效评估

n 小组讨论

l 销售绩效教练基本过程

n 销售经理在教练中的重要职能

u 诊断

u 计划

n 建立销售绩效教练的基本过程

u 建立关键绩效指标（KPI指标）

u 教练诊断的方法

u 联合拜访客户

u 现场教练对话和建立改进计划

u 绩效教练对话

l 销售绩效教练的诊断技巧

n 评估销售代表的表现

n 销售代表的知识和技巧水平

n 观察销售代表的销售拜访

u 销售拜访分类

u 集中观察主题

u 做简单记录

n 实践演练

l 现场销售教练的沟通技巧

n 教练对话的时机

n 教练对话的结构

u 对话引言

u 诊断分析：寻问以澄清和确认

u 探寻解决方法

u 处理对话中的异议

u 建立行动计划

n 角色扮演

l 销售绩效教练对话

n 为什么需要销售绩效教练

n 销售绩效教练基本过程和技巧

u 重温KPI指标，进行准备

u 要求下属准备，征询其他同事的意见

u 开展一个正式的销售绩效教练对话

n 案例分析

n 角色演练

l 关注销售代表长期发展

n 针对不同个性的销售代表进行教练对话

n 建立帮助销售代表不断成长的教练行动计划

n 建立行动计划

l 回顾与小结

n 建立行动计划

n 培训评估

n 结束