销售是一项复杂的工作，特别是针对企业客户的工业品销售、大客户销售，销售周期长、销售过程中涉及到的销售因素多，如何面对纷繁复杂的情况，更好的把握销售过程，取得更多的销售胜利，是我们每一个销售人员都应该具备的能力。 所以我们需要从目标、过程、行为三个层面来分析销售过程的问题，并依据现状、原因、决策、实施的步骤不断地管理销售过程行为，进而更好的达成我们的销售目标。

掌握销售工作中的问题分析方法和工具； 了解并熟悉销售分析的过程，能够较好的看清销售问题，找准分析问题的切入点； 认清销售目标与销售行为之间产生的问题及解决方法与工具；

1. 厘清问题现状

1.1. ACBR（关注、认知、行为、结果）模型

Ÿ 在销售过程中你的关注在哪里？有哪些关注点？重要性顺序？

Ÿ 你对关注的事情是如何认识的，为什么是关注的？

Ÿ 因为你的关注你会采取什么样的销售行为？

Ÿ 由这些销售行为产生的销售结果是什么样子？

1.2. 厘清问题

Ÿ 描述问题的原则和方法

销售中的客观事实和台词（主观感受）

具体化、全面化、细节化、数字化

Ÿ 具体描述问题的方法

5W1H法 & 三现法

问题情况的紧急、重要排序

SSAP工具表单

Ÿ 决定分析的起点

目标分析、原因分析、决策分析、行动分析

1.3. 销售实际问题演练

Ÿ 针对学员的实际案例进行情况梳理

2. 分析问题原因

2.1. 问题描述

Ÿ 问题-需求分析模型

问题-需求模型介绍

目标的OGSMT描述方法

明确目标（标准、期望等）

Ÿ 问题描述的十问题

时间、地点、性质、范围

Ÿ 推断可能原因

头脑风暴法（开拓法）

逐一排除法（试错法）

鱼骨图（问题&标准）法

常理分析法（讲师法）

逻辑缺陷法（比较法）

逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果

逻辑关系——演绎、推理、外展

Ÿ 检验可能的原因

行为-过程-目标模型

SCAP工具表单

2.2. 销售实际问题演练

Ÿ 针对学员的实际案例进行原因分析

3. 分析决策方案

3.1. 制定决策目标

Ÿ OGSMT方法描述决策目标

Ÿ 制定决策标准

限制（必要）条件

期望（充分）要素

权重

3.2. 准备决策方案

Ÿ 头脑风暴法

Ÿ 决策矩阵法

3.3. 方案风险与机会评估

Ÿ 重要性与可能性

Ÿ 风险评估矩阵

Ÿ 获得支持

Ÿ SDAP工具表单

3.4. 销售实际问题演练

Ÿ 针对学员实际问题进行决策分析

4. 制定实施计划

4.1. 制定行动计划

Ÿ 决策方案分解为销售行动的6要素

Ÿ 找出潜在问题

Ÿ 制定预防和应急措施

4.2. 行动检查与改进

Ÿ PDCA检查沟通机制

4.3. 螺旋精进式销售问题分析与管理

Ÿ 销售复盘八步法

5. 课程转化与落地

Ÿ 制定学习内容转化为工作行为的行动计划

Ÿ 课程问题与答疑