任务目标：　 1、学会内观自己型号的方法，挖掘自己内在天赋优势动能，找到合适的搭档伙伴； 2、学会从外表、语气、姿态、思维和人际互动关系中推测和把握客户的型号类型； 3、分组讨论、提炼九种不同客户“一语中的”的核心营销和服务话术；　 4、针对不同类型的集团客户（大客户）采取从心而动的沟通要诀，训练天使话术，规避魔鬼话术，现场演练，在客户营销、服务中，高效达成业绩；　 知识目标：　　 1、初步了解并掌握九型人格“脑”、“心”、“腹”三大分区和基本的九种人格分类；　 2、初步了解并深入探索自己以及

**天（九型人格基础知识与自我觉察） 培训方法：面授、座谈、互动讨论、分享
白天8:30-18:00：
《学习各型号的基础知识，了解不同型号的特点，带领学员进行深入自我觉察和分类》
1、外人眼中对不同型号人群的外貌特征、言行举止和人际口碑呈现；
2、自己内心的真实想法、核心动机和注意力焦点；
3、不同类型人群的实例分类，学员座谈小组、分组讨论、分享。

举例：如何发现并认识三号成就型客户？
三号成就型：外貌言行特征：讲究衣着应景应境，因人而异，表情根据功能性呈现，语言表达有力，直指目标，反应迅速，对自身和环境的品质要求高，难以满足；
核心动机：我要成功或者有品质地活着；
人际互动：就怕你不知道我有多么成功，一直在呈现“我”的优秀。

夜晚19:00-21:00：防御机制剖析进一步进行自我觉察

第二天（自我觉察和大客户话术应知应说）培训方法：面授互动、讨论分享
白天8:30-18:00：
《继续自我觉察，同时提炼举例理财产品的核心表述，讨论各型号客户愿听、想听、爱听的天使话术，并进行有效对接》
1、掌握举例理财产品的分类表述方法，同样的产品，讨论呈现360度全方位推介角度；
2、学习辨析不同型号客户的方法，五分钟讨论高效应对策略；
3、分组讨论、演练针对不同型号客户的集团产品应知应说推介话术。

举例：如何有效向二号客户推荐集团产品“一卡通”？
*派7号、9号客户经理前去洽谈：
A、带上老友：念旧情、顾感情、不会直接拒绝老友；
B、见面夸：感谢他帮助、支持、朋友人缘好、热心、善良、员工评价很高；
C、保持态度：笑容、亲近、诉谈工作压力大、感谢领导支持。

*一卡通产品特点：
A、便捷、手机和卡结合（工作方面）
B、应用广：食堂、购物、开门，避免谈考勤
C、安全、便利（生活方面）水电费
D、实惠：买电影票优惠、折扣给员工
E、结合手机终端销售，员工更乐意办

*站在二号集团客户的角度提出设问：
A、价格不能高
B、不要个人付费，尽量由公司承担
C、考勤定位，不要束缚员工
D、我们投入实际很高，但收益时间比较长

*提交销售方案：员工可获益，食堂更方便，企业获得好评，在员工、伙伴和社会方方面面得到认同，这就是二号领导的核心内心动力机制，了解并掌握这门心诀，可以四两拨千斤，有效突破销售瓶颈，掌握诀窍，业绩提升50%没问题！

*忌讳
A、过于严肃、过于认真、不要太强势；
B、不能开口就说产品，谈生活和工作相关的案例，由身旁人的使用案例慢慢引入，重点跟随案主的情绪变动，同时说其他公司的员工都很喜欢，才介绍给他；
C、态度不要过于着急，使用不当的专业术等等。

*站在二号客户的角度提出担忧：
A、设备的质量和使用效果、如果需要更换手机卡，员工会不会有异议？
B、设备安装、维修费用不能过高，由企业承担，带给员工更多是福利，有利于凝聚人心，并不是获利，更加提升企业形象。

夜晚19:00-21:00：动态、侧翼、健康层级等进行对应觉察，提炼各自营销服务优势。

第三天（大客户金宝典话术演练）
培训方法：型号呈现、学员讨论、演练辨析
白天8:30-18:00：
《**消化、吸收、演练，熟练掌握不同型号大客户的金宝典话术，直接推高同比业绩》

1、邀请真实大客户现身分享，洞悉客户内在购买注意力焦点与注意力盲区；

2、分组提炼、讨论大客户产品营销服务金宝典话术，逐个进行演练过关；

3、剖析不同型号客户的防御模式，牢记、活用不同型号客户的金宝典，并进行分组演练；
4、实战:如何进行不同型号客户推介产品的演练？

（以移动运营商的产品举例）
一、如何给一号完美型大客户推荐“集团固话”？
演练：注重着装、细节、文案、拿出简便易行的数据操作。现场案例演练：“不近人情的罗检察长”

二、如何给二号助人型大客户推荐“一卡通”？
演练：注重员工关系、熟人同去拜访、适当需要帮助。现场案例演练：“新搬大楼的人民医院吴院长”

三、如何给三号成就型大客户推荐“移动专线”？
演练：注重时效、讲究对比、凸显移动信息化领军形象。现场案例演练：“刚上任的信用社陈理事长”

四、如何给四号自我型大客户推荐“企信通”？
演练：注重艺术化创作、选择优雅场所、听取客户创意。现场案例演练：“准备促销的KTV会所温姐”

五、如何给五号思想型大客户推荐“集团短号”？
演练：注重数据对比、以岗定号、讲究信息交流。现场案例演练：“文化馆要装固定电话”

六、如何给六号疑惑型大客户推荐“车务通”？
演练：注重危机应对、凸显费用节约、准备几套备案。现场案例演练：“通风物流的“办公会””

七、如何给七号活跃型大客户推荐“集团彩铃”？
演练：注重新鲜好奇、欢快人群、凸显DIY功能。现场案例演练：“暑假小主持人培训班”

八、如何给八号领袖型大客户推荐“移动OA”？
演练：注重权利掌控、随时调兵遣将、凸显遥控指挥功能。现场案例演练：“经常出差的公安局王局长”

九、如何给九号和平型大客户推荐“校信通”？

演练：注重家校、师生和谐关系、经常互动保持、可多熟人前往。现场案例演练：“二中要整顿校风校级”