一、客户沟通技巧提升
1、对客有效沟通的了解工具
Ø 打破自我的”沟通舒适圈”
Ø 了解的工具-- DISC
Ø 演练：不同类型的客户喜欢的沟通方式
二、顾问式理财营销- 资产配置“解决方案”销售
1、顾问式理财营销势在必行
Ø 顾问式理财营销的政策背景，市场背景
Ø 顾问式理财销售是银行获利的要求
2、传统产品销售VS顾问式理财营销
Ø 角色转变的核心
Ø 理财团队角色的转变
3、信任建立是顾问式理财营销的核心 -“信任等式”
Ø “信任等式”四大要素技巧：专业度，亲密度，可靠度及自我中心度
Ø 四大要素真实案例解析
Ø 顾问式理财的销售原则
Ø 顾问式理财销售全流程
4、资产配置 -- 销售“全面解决方案”的必备
Ø 资产配置的重要性
Ø 资产配置中客户保留选择权
三、重点销售技巧提升
1、零基金客户及少量基金客户销售技巧
Ø “李子的故事”
Ø 不同客户群体的真实需求分析
Ø 进阶式提问技巧
Ø 风险调查问卷提问技巧
2、亏损客户基金销售技巧
Ø 亏损客户邀约技巧 --“倾听”，理解，解决方案
Ø 了解亏损原因
Ø “客户亏损是理财经理的错”？
Ø 演练案例一：少量基金客户深挖
Ø 演练案例二：亏损客户关系再建演练
四、金融市场工具与基金
1、基本金融市场工具
Ø 股票
Ø 债券
2、基金的基本知识
Ø 基金的运作方式
Ø 基金的种类
Ø 基金的收益计算方式及补仓技巧
Ø 基金的优点和多种资产配置用途
3、基金产品介绍技巧
Ø 读懂和有效运用基金专页
Ø 基金资料了解途径介绍
