了解空中理财电话销售的基本步骤，学习电话销售过程中的营销氛围塑造、产品呈现、异议处理、销售促成等技巧。并通过大量的实战训练，迅速掌握销售技巧。

**步：修炼一样认知

 头脑风暴：电话销售的成与败

 具备一种精神-小三精神

 修炼一种姿态-把“对”让给客户

 训练一种思维-无处不销售

第二步：雕塑一种风格

 风格是好的营销

 认识你的人格归属

 雕塑你的营销风格

 你需要拥有亲和力

第三步：掌握一套武器

 武器一：空中理财电话沟通技巧

1、沟通的壹贰叁肆

Ø 沟通的两种形式

Ø 沟通的三个要素

Ø 故事分享

Ø 游戏：你说我画

Ø 沟通的四个原则

Ø 电话沟通特点

2、电话沟通感染力的训练

Ø 你的形象将**你的声音塑造

Ø 朗诵，了解什么是沟通感染力

Ø 沟通感染力提升的两个方面

Ø 提高感染力：声音部分

Ø 故事及练习

Ø 提高感染力：措词部分

Ø 故事及课堂练习

Ø 电话沟通中的肢体语言

3、掌握不同类型客户沟通风格

Ø 从西游记看不同客户类型（视频赏析）

Ø 四种性格特征解释

Ø 角色扮演-从表达方式判断客户类型

Ø 不同类型客户沟通策略

 武器二：空中理财电话营销开场技巧

1、磨刀不误砍枈功

Ø 销售前应该准备什么？

Ø 请注意

2、给客户留下深刻印象的开场白

Ø 创意思维训练

Ø 开场白的目的

Ø 开场白的要素

Ø 参考口径

Ø 关联问题的设计

Ø 关联问题举例

Ø 开场白设计注意点

Ø 开场白的非措词部分

Ø 小组练习

Ø 开场6大心理认知

 武器三：空中理财客户需求挖掘技巧

1、看透客户的需求

Ø 小练习，了解当前学员需求探寻能力

Ø 需求挖掘的意义

2、倾听了解客户需求

² 倾听的几种状态-设身处地的聆听

² 案例/录音分析

² 高效倾听小技巧

3、提问引导客户需求

² 提问的能力与销售能力成正比

² 提问的种类

² 小练习

² 渐进式 的 “问问题”

² 不同类型问题的使用场合

² 提问技巧练习

4、需求挖掘注意点

 武器四： 空中理财营销产品呈现技巧

1、产品内容提炼技巧：FABE法则

2、FABE法则的作用和练习

Ø FABE法练习一： 随手卖

Ø FABE法练习二：公司产品

3、产品介绍注意点

4、高效表达，让客户知道你在说什么

² 表达的原则

² 案例：他想表达什么？

² 金字塔式的表达习惯

² 案例改进（客户电话沟通案例）

5、不让敏感信息成功沟通绊脚石-正确传递敏感信息

Ø 故事及练习

6、拒绝“先扬后抑”，不用“但是”表达法

Ø 情景摸拟：“但是”在营销中的负面影响

 武器五：空中理财把嫌货人变成买货人技巧

1、 嫌货人才是买货人

2、 客户异议的原因

3、 异议处理的话术运用原则 

4、 常见的异议处理误区

5、 异议处理的一般步骤

6、 LSCPA异议处理技巧 

7、 同理心式的回答，照顾客户情绪

8、 5种表达同理心的方式

9、 赞美在异议处理中的运用

 武器六：空中理财成果巩固技巧

1、 克服两种阻碍成交的心里倾向

2、 在电话中发现购买信号

3、 成交法则

4、 有效的成交技巧

课程总结

Ø 关注电话营销指标

Ø 电话销售小结