**部分：什么是顾问式销售

ü 传统的销售技巧

ü 顾问式销售

ü 调查研究

ü 顾问式销售的基本原则

第二部分：顾问式销售前的准备

ü 销售前应该准备什么？

ü 信息的准备

ü 议程的准备

ü 常见销售准备的误区

第三部分：顾问式销售中的开场白

ü 开场白的目的

ü 开场白的内容

ü 常见的开场白方法

ü 开场白注意事项

ü 小组演练：开场白练习

第四部分：顾问式销售的客户需求挖掘

ü 需求的分类

ü 需求与成功之间的关系

ü 如何挖掘客户需求

ü 开放式问题和封闭式问题的作用

ü 开放式问题和封闭式问题的优缺点

ü 顾问式销售核心：SPIN

ü 什么是SPIN

ü 背景问题

ü 难点问题

ü 暗示问题

ü 示益问题

ü SPIN的模式

ü 小组演练：客户需求挖掘

第五部分：顾问式销售的产品推荐技巧

ü 范例：产品介绍

ü 介绍产品的技巧：FABE法

ü 产品的特点和优点

ü 产品的利益和证据

ü FABE的作用

ü 案例改进

第六部分：顾问式销售的异议处理

ü 嫌货人才是买货人

ü 客户异议的原因

ü 异议处理的话术运用原则 

ü 常见的异议处理误区

ü LSCPA异议处理技巧 

ü 同理心式的回答，照顾客户情绪

ü 5种表达同理心的方式

第七部分：顾问式销售的目标达成

ü 克服两种阻碍成交的心里倾向

ü 在电话中发现购买信号

ü 成交法则

ü 有效的成交技巧