休眠客户的电话约访，是一个多家银行特别是大行面临的问题。 客户经理面对电话联络开始会存在或多或少的问题，如下： 感到恐惧！ 不知道如何开口？ 客户拒绝我怎么办？ 我怎么能尽快发现客户的需求意向？ 一天打多少个电话合适？

协助销售人员迅速掌握电话营销技巧。 协助销售人员尽快克服电话营销的心理障碍。 协助管理人员消除销售人员对电话营销的疲惫感。

**讲 电话营销实例分析

Ø 真实案例分析：什么是有效电话的标准？

案例：电话录音 

（说明：请学员分析银行中不同类型电话实例，明确电话沟通的基本标准）

Ø 现场示范与分析 

（说明：请学员分析休眠客户电话实例，总结关键要点）

第二讲 客户感受与针对性话术设计

   

Ø 话术设计案例分析

1. 换芯片卡类客户

2. 活期转替代产品类客户

3. 更换金卡类客户

4. 理财沙龙邀约话术

5. 定期、理财产品到期话术

6. 其他学员需求

Ø 异议处理

1.“你是谁？”

2.“你怎么知道我的电话的？”

3.“现在骗子电话很多。。。”

4.“ta不在，有什么话对我说。。。”

5.“我没时间！”

    6.其他学员需求

第三讲 电话前期准备与后续跟踪

Ø 前期准备

1. 工具准备

2. 身 心状态调整的窍门

3. 合理安排电话前的环境、时间

Ø 后期跟进

1. 跟进客户应保持的佳频率

2. 如何找到给客户打后续电话的理由

3. 客户关系管理和自我管理的工具与习惯培养

第四讲 现场演练与通关点评

Ø 前期准备

Ø 开场

Ø 聆听、提问

Ø 异议处理

Ø 达成共识，为跟进做铺垫

第五讲 经验分享与交流