1.认识别墅项目的特征，以及新政之下对别墅项目的影响； 2.掌握别墅项目对置业顾问的心态、技能和知识方面的要求； 3.掌握别墅客户的心理模式和行为模式，以及如何接近和开拓别墅项目； 4.重点掌握客户接待、跟进和逼定技能 。

1 为什么要进行投资理财

1.1 投资理财是不是真的需要有钱的时候？

1.2 人生大的投资是自己

1.3 穷人和富人大区别是思维模式

2 哪款投资理财工具和产品适合你

2.1 是不是风险越大收益就越大？

2.2 投资理财5大原则—让知道投资理财真正原理

2.3 市场上八大投资理财工具和产品到底应该投哪个？

2.4 如何控制各类理财工具的风险

3 宏观经济环境与房地产投资的方式

3.1 中国与国际经济环境与困局；

3.2 国家宏观环境新挑战与机遇；

3.3 房产投资到底有没有机会？

3.4 未来5－10年中国房地产市场会怎么样？

3.5 住宅投资主要指标和如何选择产品

3.6 商铺投资有没有机会？

3.7 写字楼应该怎么投资？

3.8 公寓和LOTF等房产应该买哪里的？

3.9 大宗房产投资的方式和经营管理方法

4 股票投资方式

4.1 本轮牛市逻辑是什么？暴跌之后股票应该怎么投资？

4.2 短线投资风险与机会

4.3 中长线投资到底能不能赚钱？

4.4 选股和买股的重要指标和时机

4.5 怎么建仓？怎么控制你的仓位？

4.6 什么时候应该卖出股票？怎么样卖出股票收益大？ 

5 别墅项目对置业顾问的要求

5.1 别墅项目对置业顾问的3个要求

5.2 置业顾问应具备素养与技能

5.2.1 具有强大内心

5.2.2 具备丰富的知识

5.2.3 拥有广阔人脉资源

5.2.4 良好的人际沟通和交往技能

案例：绿城对别墅置业顾问的训练和要求、龙湖别墅销售的十大标准

6 别墅项目的客户开拓

6.1 别墅项目的客户定位

6.1.1 客户对项目的关注点

6.1.2 客户的心理模式分析

6.1.3 客户的行为模式分析

6.2 别墅项目的客户开拓

6.2.1 关系营销

6.2.2 圈层营销

6.2.3 口碑营销

6.2.4 活动营销

案例：绿城高端客户的关系营销、碧桂园十里银滩圈层营销

演练：1、六类难缠客户的现场应对技能；2、圈层营销与关系营销客户拓展；

7 别墅项目的客户接待技能

7.1 简短有力的介绍产品

7.2 有效的发问技巧

7.3 倾听客户需求和动机

7.4 不动性格特征客户接待技巧

7.5 产品体验 联想营销法

案例：影片《非诚勿扰》西溪看别墅的联想营销法

演练：客户接待——产品介绍——产品体验——激发客户兴趣——引导客户

8 别墅项目的客户跟进

8.1 客户跟进的准备

8.2 客户跟进的方式

8.3 个人和家庭客户跟进技巧

8.4 团体客户跟进技巧

8.5 客户跟进的要点

8.6 客户跟进的评估与总结

8.7 客户跟进中死结的突破

案例：徐州某环境较差的别墅盘，置业顾问长年跟进客户销售50套别墅

演练：客户电话跟进、客户活动邀约、客户跟进中异议处理

9 别墅项目的客户逼定技巧

9.1 主动建议购买法

9.1.1 主动建议客户购买

9.1.2 主动建议购买的障碍

9.1.3 主动建议购买的时机

9.1.4 主动建议购买持技巧

9.2 价格与异议处理

9.2.1 客户两种价格异议

9.2.2 探询价格异议的原因

9.2.3 控制客户杀价的心理底线

9.2.4 价格异议的处理原则

9.2.5 13种价格异议处理办法

9.3 客户逼定的工具、氛围准备与团队配合

9.4 客户逼定16法

案例：万科别墅项目客户十大必杀技

演练：客户现场异议处理，客户逼定技能