1、洞悉建材家居市场营销趋势 2、掌握打造门店客流量四大系统 3、掌握提高成交率的两大实战系统 4、掌握提升客单值的三大智慧系统 5、掌握门店业绩提升分析工具使用 6、实现带着问题来，拿着方案走，回去就执行的目的

**模块 ：看天下、观大势---审时度势

**章：门店营运软实力时代的到来

一、2014年的家营运居行业营销趋势

二、门店赢利必须知道的两大趋势

1、精细化管理2、精准化营销

三、门店赢利的三大重点模块

1、客流量2、成交率3、客单值

四、家居门店赢利必须要建立的十大系统

第二章：团队执行系统--打造赢利型团队

一、管理团队的两大关键

1、定结构2、定职责

Ø 模板、工具

二、团队执行力的三定两勤法则

Ø 模板、工具

三、实现门店业绩的方向与途径

1、制定目标与分解

2、店员激励机制

3、制造竞争-门店PK

4、模板工具应用

四、门店店务管理的三重点四关键

Ø 工具：店务管理流程表

五、赢利型团队的会议管理

1、早会、夕会2、周例会3、月例会

Ø 视频：赢利型团队晨会示范

Ø 团队PK互动：晨会PK演练

Ø 执行工具：自检表格系列

Ø 团队游戏：不是一个人的任务

第三章：店面服务营销系统

一、服务营销营销的关键要素

1、服务标准2、服务流程

3、服务系统4、形象、礼仪标准

一、售前服务的四大关键

二、售中服务的三个重点

三、售后服务的五个注意

Ø 案例：浪鲸卫浴的门店标准化建设启示

Ø 案例：菲林格尔地板360全方位服务的启示

Ø 案例：安华卫浴365感动服务的启示

第四章：门店演出力系统—打造诱人氛围

一、家居门店的形象规划四要点

Ø 看得见、想进入、停的久、买的多

二、家居门店没布局六大要点

三、用心打造五觉战力

1、视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉

Ø 案例分享：欧神诺陶瓷老板别出心裁的味觉设置

Ø 门店体验区、品鉴区的设置

四、家居门店陈列十大原则

五、案例分享

Ø 案例分析：欧派壁纸的休息区的设置启示

Ø 案例分析：马可波罗年后活动启示

Ø 案例分析：生活家地板品鉴区的启示

第五章：客户管理系统--精准营销系统

一、客户信息的收集的4 6方法

1、门店、小区、家装公司

2、收集顾客信息的六大方法

二、三大工具—信息表-客户信息收集

三、客户管理系统的三大层次

1、老客户维护四方法

2、领袖客户的打造四大步骤

3、开发新客户的三大关键

Ø 执行工具：客户管理系统工具表单

四、电话营销五绝招 七星拳

五、短信制胜五关键 四板斧

1、案例分享：玛堡壁纸邯郸老客户精准营销3天成交50万的启示

第六章： 促销执行系统

一、如何做好全年促销规划

1、N 52促销规划方法

二、家居行业促销创新要四大要点

1、折扣性2、参于性3、文化性4、体验性

2、案例分享：欧神诺陶瓷组织温泉度假村团购活动的启发

三、促销执行的五大形式六大关键

1、促销的五种形式的灵活应用

2、促销执行的六大关键

3、促销执行的落地工具-表格

4、团队PK：各组策划一次促销活动，现场PK，老师点评

四、促销执行精准拦截系统

1、三重拦截如何做-一句话，一个动作

2、促销拦截的五大要点

第三模块：提升成交率系统

第七章：销售成交工具系统

一、不卖产品卖方案

Ø 制定方案的三三法则

二、门店必备的声、光、电、色工具

Ø 视频演示

Ø 样板间

Ø 产品图册

Ø 检验报告

Ø 设计软件

Ø 平板电脑

1、案例分享：杭州某壁纸老板跑单失败案例启示

三、如何打造成交高手

1、成交高手必备的4610技巧系统

2、OJT教练法-

Ø 说给他听-做给他看-让他做-总结

3、一对一教练法

Ø 看某专卖店提升员工成交率的一对一教练方法

Ø 工具：员工提升成交率统计对比表

第八章：提升成交技巧系统

一、锁定需求—二选一提问训练

Ø 游戏：绝妙的扑克牌游戏

二、探寻预算的8 4法则的运用

三、十大促单技巧与十二种成交情景秘籍

四、如何快速解除异议的绝技

Ø 六大典型异议如何解决？

Ø 太贵了，A品牌比你的好，带的钱不够，要和家人商量怎么解决？

五、成交—八大典型情景如何快速成交

Ø 八大成交技巧的组合应用

六、团队PK：六种不同情景如何成交？

第三模块：客单提升系统

第九章：客单重复购买力

一、三大客户层次管理

1、VIP –发展2、IP-巩固 3、PP-联系

二、客户的关联销售—配套销售

三、深度销售—客户转介绍

四、多次销售---重复购买

五、订单管理五字诀

第十章：大单销售系统

一、大单客户的接待和沟通

1、专人接待显重视，专业接待显深度

2、及时介绍、及时方案、及时促单

3、四步骤：同流、交流、交易、现金

4、三同策略-同乡、同姓、同窗

二、大单跟单秘籍

1、定、跟、锁、护、清五字决

2、三大王牌：感情牌、专业牌、专属牌

Ø 案例分析：东鹏、新中源的大单跑单事件给我们的启示

3、专人、专车、专享、专工、定时五策略的实施

三、打造大单销售训练系统的四个方法

第十一章：商品组合系统

一、优化商品结构—高中低组合

二、优化商品套餐

1、不卖产品卖文化

2、小单到大单的办法

第十二章：赢利诊断解决系统

一、分析问题的工具——鱼骨图

Ø 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视

Ø 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素

Ø 经验：问题分析、先易后难、假设验证

二、鱼骨图使用的六步骤

三、学员练习

Ø 本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析

四、如何使用改善门店问题的工具？

工具一：《PDCA圈》应用 

工具二：《改善提案书》应用 

工具三：《提案专项改善计划》应用 

工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用

Ø 情景演练，案例分析，编辑自己店面改善提案书