这是一套源于约翰·布鲁德斯·华生(John Broadus Watson)指导思想应用于实际销售行为。华生不再谈意识和感觉，而是“形成习惯”等来理解人的心理到行为的过程。 这是一套非传统理论的落地营销体系。简单来说，就是大道至简，把寻找大客户、成交大客户，以及建立企业长久服务体系融为一体，方法简单易学易用。 这是一套针对于物流快递行业专门研发的终端实操课程，目前在市场上具有唯一性，是胡凤芩老师应用于十多年的物流快递实践经验提炼的结果。经过全国十多个省的物流快递企业使用，明确有效，回头采购学习率近90%。 站在行业的高度，了解行业的实际情况，建立方向感，增加开拓市场的信心。 站在企业经营的角度，寻找适合本企业经营的客户群体及经营方向。 形成长期的良性循环，降低企业客户开发以及经营成本。 实用操作，成交客户， 提高企业客户数量与营业额。 面对市场，迅速找到解决客户服务问题的有效方法。 应用于管理，轻松打造业务员服务流程,提升企业服务水平。 建立企业长久服务体系，为企业发展树立正面的企业形象。

【课程大纲】：

一、 物流市场认知篇——认识现代物流快递环境

1. 中国物流快递企业三十年的发展规律

案例：各物流快递企业三十年掠影

中国物流快递企业近十年的业务量/收入发展规律

中国物流快递企业近十年的价格浮动原因

影响各物流快递的沉浮 “三大原因”

分析物流快递企业的“四次革命”

罗兰贝格对物流快递2020年发展 “五大预测”与中国市场的匹配程度分析

2. 中国物流快递的**新数据与思考

2020年行业总数据的思考

2020年各物流快递企业的各项排名与对比思考

2020年各物流快递企业的战略与落地情况

2020年新冠疫情对各家的影响

3. 中国物流快递与经济、环境的关系

案例：从世贸保护期结束开始讲起

不断发生的金融风暴对于物流快递的影响有多大？

非典期间的物流快递“洗牌”

一带一路对世界物流环境的影响

中欧班列对世界物流环境的影响

通达百为何全部被阿里收购/注资/控股？

顺丰在经济与环境变化中做了哪些改变？

4. 小结：**行业全景分析，思考本企业的未来

二、 物流快递行业客户画像——找到“做市场”的根源

1. 物流快递公司业务发展的有几个方向？

2. 精彩案例：客户与“牛”的渊源

3. 在经营大战中如何看懂营销与销售的区别

4. **省力的法则：蛮干是开拓不出市场的

5. 大客户画像——谁是我的“大客户”

了解企业目前现状及问题分析

企业的业务量与市场对比分析

销售队伍的力量分析

市场经济化带来的压力

为什么要进行“大客户”开发与管理

地毯式的开发利与弊

结构化管理带来的结果

资源整合带来的好处

客户本身的需求

关于“销售漏斗”原理

没有大小通吃的“万金油”

世界二八法则效应

销售漏斗带来的惊奇效果

现场试练： “我的客户素描像”

三、客户实战技巧：获取篇——我的客户在哪里

1. 讨论：我们的客户都在谁手上？

传说中的“四两拔千斤”是真的存在的

新型观念：揽投员的市场不是跑出来的

2. 如何利用身边的资源快速开拓业务？

快速寻找与挖掘适合的对象

快速建立群体“表单”

3. 如何设计“联合营销”的“套路”

服务营销来帮忙：帮助他、还是帮助他

学雷锋做好事：就从小事开始

以“德”服人是**低成本的营销手段

4. 试一试：“联合作战”在客户开发中的神奇应用

四、客户实战技巧：推动篇——精准谈单技巧与话术设计

1. 传统业务开拓流程认知

收集信息到建立关系—技术交流到参加投标—签订合同到售后服务”

流程只是流程，无法决定成交

2. 如何快速找到“拍板人”

不要对“牛”弹琴

如何识别不同的关键人？

寻找原理：你与世界首富的距离不超过六人

3. 谈单前的有效准备：行军打仗，粮草先行（工具篇）

传统的资料准备：成本高，使用复杂，被使用率低

如何使用**有效的工具

实用：如何设计我自己的**有效销售工具

4. 如何用“三分钟”打动客户

专家话是对的：如何树立专家形象

如何给客户当“顾问”

5. 实战：建立一套专业的产品介绍方案

适用不同的行业

适用不同的客户群体

五、客户实战技巧：成功篇——让客户不抵抗的成交术

1. 精彩案例：山东某50强的百万大单成交记

2. 大客户成交的**大障碍是什么？

客户拒绝是因为他在思考

客户拒绝是因为他在担忧

客户拒绝只是还没有成交

3. 如何对客户的心理需求“一击即中”

见人说人话，不是每个人都能做到的

如何研发成交术当中的“小李飞刀”

4. 如何处理合作前的“未知”因素

做再多的等待，不如直接要求成交

如何开口，打掉客户**后的疑虑

让客户信任是解决一切的法宝

5. 实践：设计“我的”成交术

不依赖企业的成交术

客户喜欢的成交术

六、客户实战技巧：持续篇——建立企业的服务体系

1. 开发客户是企业永远的痛

持续开是一种浪费

开发越多成本越高

2. 如何让客户永远不流失

认知：没有真正的绝对不流失

如何做到高机率的保留？

客户真正认可服务的标准是什么？

3. 长久经营的格局与设想

分享：一种大于企业的商业模式

物流的前后端模式带来的巨大影响

4. 演练：建立企业的服务体系不是梦

应用于企业宣传，产生长期效应

轻松结合现代互联网手段

普通员工操作无负担