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一、银行农村营销现状及对策
1、农村市场银行营销管理现状
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、 银行“营销突围”势在必行
产品\营销\服务
3、银行转型期对人员的角色要求
1) 明确角色、才能出色
2) 营销人员的三种心态培养
3) 营销人员的五种能力修炼
案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）
二、解析农村市场及农户消费心理
1、解析农村市场
1) 市场潜力巨大
2) 地区差异大
3) 消费潮流滞后
4) 消费需求功能性
5) 市场秩序混乱
6) 消费环境不完善
2、农村消费者购买心理分析
1) 消费相互攀比
2) 节日消费突出
3) 人情消费开支大
三、三农客户风险识别与防范
1、解析农村市场
7) 市场潜力巨大
8) 地区差异大
9) 消费潮流滞后
10) 消费需求功能性
11) 市场秩序混乱
12) 消费环境不完善
2、农村消费者购买心理分析
4) 消费相互攀比
5) 节日消费突出
6) 人情消费开支大
三、农村客户开发专业化流程及存款营销技巧
1、 客户营销需要解决的几个问题
1）他是谁？
2）他在哪？
3）怎么找到他？
4）怎么让他喜欢我？
5）怎么让他忠诚我？
2、农村客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 信息收集、计划制定
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理
四、银行客户拜访约见话术及技巧
1.当发掘如下销售机会时候的销售话术
u 推荐存款业务：回乡务工人员的拉存款技巧
u 推荐储蓄卡：当客户新看活期一本通存折或了解到客户只持有存折，并经常**柜面办理小额存取款交易及现金缴费业务
u 推荐电话银行业务：当客户频繁发生转账交易、异地汇款交易或客户新开户
u 推荐网上银行业务：当客户频繁发生转账交易、异地汇款交易或客户新开户，且了解到客户能熟练操作电脑
2.委婉解释和说明银行规定的技巧
Ø 客户不了解政策时
Ø 客户不理解政策时
Ø 客户不愿意配合时
3.业务推荐技巧
u 网银推荐技巧（情境模拟）
u 信用卡推荐技巧
u 贵宾卡推荐技巧
u 存款业务推荐技巧
五、农村客户心理学和客户服务
1、几种不同类型的理财客户心理分析
u 稳健型心理与适合的产品
u 保守性心理与适合的产品
u 激进型心理与适合的产品
u 计较成本支出型
u 无所谓型
u 要求服务质量型
u 自我感觉良好型
2、客户性格分析与判断技巧
u 活泼外向类型的客户服务与沟通技巧
u 力量型的客户服务与沟通技巧
u 完美分析性的客户服务与沟通技巧
u 平和型的客户服务与沟通技巧
u 如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通
3、与客户成功对话的几个关键技巧
u 如何将银行产品专业术语进行口语化
u 如何与客户有效互动
u 遭到客户拒绝后的艺术处理
u 过程中如何让客户有成就感
u 营销过程控制及技巧运用（七步成诗）
u 营造良好的沟通氛围
u 有效提问－发掘客户需求
u 准确有效的产品推介
u 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
u 给予客户合适的承诺
u 完美的结束对话
六、银行农村客户关系维系及深度拓展
1、亲近度、信任度、人情
2、做关系的总体策略
1) 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
2) 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
4) 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
3、客户维护方式与技巧
1) 日常情感关怀
2) 产品售后跟踪
3) 举办客户活动
4) 发挥榜样力量
案例：不经意的交流带来800多万存款
案例：如何组织一次有意义的客户活动
七、信贷业务风险防范
1、个人信贷业务风险防范
1) 个人消费类贷款
2) 个人汽车贷款
3) 个人经营性贷款
4) 生源地贷款
5) 个人创业贷款
6) 公职人员个人贷款
2、个人信贷业务常见法律风险问题与化解
1) 已婚人员贷款
2) 未成年人贷款
3) “假按揭”风险防范与化解
4) “转按揭”风险防范与化解
5) 借款人意外丧失劳动能力或死亡的风险与化解
6) 借款人外地资产担保风险防范与化解
7) 贷款流程及优化
3、公司信贷业务法律风险防范
1) 短期流动资金贷款
2) 流动资金循环贷款
3) 固定资产贷款
4) 农民专业合作社贷款
5) 法人按揭贷款
6) 委托贷款
4、公司信贷业务常见法律风险与化解
1) 企业分支机构贷款的法律风险；
2) 假借法人机构贷款中的法律风险；
3) 担保公司担保中的法律风险；
4) 本地贷款外地使用
5) 医院、学校等公益性单位担保；
6) 公司 农户、公司 协会 专业合作社等多种担保方式的并用及法律关系
