1. 认识和理解大客户销售的意义和销售角色的转换的意义 2. 分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系 3. 有效分析销售机会和竞争 4. 明确建立自己的销售战略 5. 认识大客户关键人物，内部“政治”关系与购买决策的关系 6. 建立双赢销售策略和行动计划 7. 帮助提高销售业绩

 

培训提纲：

一、目标与介绍

1.  介绍培训的目标和方法

2.  了解对培训的期望

3.  增进了解和信任

二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表

1.  认识目前新的销售环境

2.  理解销售代表角色的转换

3.  个人练习

三、发掘客户情形与环境的信息

1.  建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息

2.  充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务

3.  了解驱动客户发展的动力

4.  学习客户动力和客户需要的关系

5.  案例学习

6.  个人练习

四、竞争机会分析

1.  提供一个结构化的，系统化和量化的方法分析销售机会

2.  全面认识和评估销售机会

3.  认识自己的竞争优势

4.  案例学习

5.  实践练习

五、竞争策略和对策

1.  分析大客户销售中的各种战略

2.  将客户的业务目标与自己的销售目标进行整合

3.  选择正确的竞争性战略以加强自己的机会

4.  小组练习

六、客户需要和客户关系

1.  提供分析客户需要的原则，识别客户组织需要和个人需要。

2.  探讨客户组织内部结构和关系

3.  **与正确的人讨论正确的问题缩短销售过程

4.  充分理解客户内部的“政治”关系和利益关系

5.  判断客户关系

6.  案例学习

七、客户的关键人物极其影响力，以及客户内部的“政治”关系

1.  明确如何在客户组织中施加影响力

2.  确定具体的战术即行动步骤以保证双赢

3.  掌握实施每一战术步骤所需的资源

4.  有效分析有利和不利因素

5.  有效运用各方资源以及明确每一步骤的职责

6.  **关系战略以影响客户的购买决策

八、建立双赢销售策略和行动计划

1.  确定具体的战术即行动步骤以保证双赢

2.  掌握实施每一战术步骤所需的资源

3.  **确定战术步骤体现自己的优势加快销售步骤

4.  有效运用各方资源以及明确每一步骤的职责

5.  整合各个战术步骤加大赢的概率、

九、  检验行动计划和相应的调整

十、  实施行动计划

十一、回顾与小结