课程背景 专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。开发、引进这一课程最系统和完整的，当属美国施乐公司。 专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。 本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定

专业销售技巧——销售流程关键与技巧运用

1．总论
AIDMAS购买心理分析
专业销售步骤与程序图解

2．销售风格
测评：你离“业务顾问”有多远？
案例：带着构想拜访客户

3．销售目标
你的销售目标有实效吗?
销售目标举证练习

4．销售步骤
（1）事前准备
长期准备 vs. 短期准备
职业形象检视要点
（2）接近客户
找到你的M.A.N.
四种引起注意的开场
（3）调查需求
客户动机分析“TWINS”模型
开放式问题与倾听技巧
视频：控制销售会谈的方法

（4）产品介绍
FAB法则 - 卖产品就是卖利益
视频：介绍产品利益的手段
（5）演示
演示目标 - 加强客户购买欲望
案例：“失而复得”的酒杯
（6）提案建议
为什么做提案？
提案结构和制作要领
（7）缔结拜访
缔结的三个步骤和七种技巧
视频：达成交易的关键行为

5．异议处理
处理反对意见的原则与误区
如何与难缠的买主沟通？
案例：墨菲卖车的启示

6．预约技巧
预约会面流程与关键
案例：麦克的电话推销
使用方案陈述计划表