太多的单子有开头，没结尾，该做的都做了，但是却不知道问题出在哪里，客户总说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展或者总立不了项，立了项也迟迟不决策 大部分销售根本不知道客户脑子里想什么，总是拿自己的产品去套用客户的想法。手里有把锤子，看谁都像钉子，一开始介绍产品客户就拒绝。 约见客户困难，尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。 客户根本就不和你聊，或者仅仅是礼貌性的与你交流，客户对销售保持高度警惕。 不知道和客户聊什么，见到客户不知道说什么，除了产品、公司、服务，就是套近乎、请客吃饭、送回扣。自以为这就是做关系了。可是对项目没有任何帮助。 热闹的过程、无言的结局。跑了无数趟，每次都和客户聊得很好，可就是项目本身没有向前推进。这种无效的拜访实在太多了。 大部分销售并不知道客户是如何进行采购的，他们要么按照自己的节奏前进，要么按照客户的要求前进，而不是按照客户采购规律前进。 拜访时，你从容地介绍自己、公司及产品，但访谈并没有持续多久就结束了，你发现是自己在表演，观众的注意力并不在这里。客户无动于衷，而你一无所获。 你请顾问做了次精彩的演讲，对产品的优势进行了精彩呈现，却发现客户根本不认可这些优势，你也无法化优势为胜势。 好容易熬到了最后，可是客户却不断的提出各种异议，你一筹莫展，陷入到了泥泞的沼泽地里。订单又遥遥无期了。 你搞不懂客户在想什么，他是按照什么样的逻辑做出购买决策的，只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了，不成功就是人没搞定；销售与采购永远都处在两个世界中。 终于要签约了，你却被客户的谈判技巧砍的遍体鳞伤，即使签约也成了鸡肋。大单小签，公司收到了很大损失。

通过对六个销售环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并大幅提高销售的成功率。

**篇：销售拜访基础

w 客户购买行为分析 ：从不想买到想买

w 客户怎样买：客户决策要素分析

w 客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品

w 销售的两个基本任务

w 销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖

第二篇：客户拜访方法论

**章：约见客户

w 为什么客户不见你

w 常见的错误约见理由

w 正确的商业理由才能见到客户

w 设计客户约见脚本

第二章：承诺目标

w 销售拜访目的终是什么

w 什么是承诺目标

w 如何设计承诺目标

w 为什么要不到承诺目标

w 利用承诺目标控制客户采购流程

第三章：建立信任

w 客户关系的内涵

w 如何判断客户是否信任你

w 利用专业形象建立信任

w 利用专业能力建立信任

w 利用共通点建立信任

w 利用利益关心建立信任

第四章：获取信息

w 需要获取什么信息：动态与静态信息

w 如何自我介绍

w 如何进行暖场

w 如何听到有效的信息

w 利用三种类型的提问，了解客户所想

第五章：给予信息

w 什么是真正的优势

w 从哪些方面体现公司的优势

w 体现产品的优势的三步法

w 四方格法链接需求与产品

第六章：获得承诺

w 承诺类提问与顾虑类提问

w 购买信号

w 异议处理技巧

w 商务谈判技巧

w 防止客户反悔技巧

第三篇：拜访预演与评估

w 访前检查：七要素评估

w 访前预演

w 访后评估：回顾、挑选、前馈