 帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？  帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢  帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值  帮助学员熟练运用《解决方案式销售》行为模型（模型见上图）

 

教学视频案例一 错失良机的客户经理

认知篇：全面认识解决方案式销售

v 为什么客户需要定制化的解决方案？

v 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？

内容1：什么是解决方案式销售

内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式

内容3：解决方案式销售行为模型

 

原理篇：建立“为客户着想”的销售思维

v

教学视频案例二 为客户着想

 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

v 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

v 为什么与客户建立信任关系总是那么难？

内容4：什么是“为客户着想”

内容5：应该为客户着想什么

内容6：如何为客户着想

 

行为篇：行为模式**步——确认

v 为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？

v

教学视频案例三 专业的竞争对手

 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？

v 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？

内容7：确认信息的准确性与客户认知

内容8：确认阶段的目标与价值

内容9：确认阶段的问题类型

 

行为篇：行为模式第二步——探询

v 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？

v 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？

内容10：了解客户的需求与想法

教学视频案例四 行为模式

内容11：探询阶段的问题类型

内容12：建立“同理倾听”的关键技能

 

行为篇：行为模式第三步——提议

v 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？

v 为什么客户不理解销售人员到底在说什么？

v 为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？

内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望

内容14：认知透镜——匹配“契合点”

内容15：证明我的与众不同

教学视频案例五 自大的业务总裁

行为篇：行为模式第四步——收获

v 为什么销售人员不能掌控销售的进程？

v 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？

v 为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？

内容16：获得客户的行动承诺以推动销售进程

内容17：收获阶段的问题类型

内容18：如何及时发现客户的负面情绪

 

教学视频案例六 经验丰富的业务总裁

提升篇：计划与评估

内容19：“销售拜访指南”

内容20：“拜访效果评估表”

 

情境篇：复习与练习

内容21：复习和运用行为模式

案例研讨与角色扮演：“金牌销售员的烦恼”