项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 3.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点； 5.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 6.了解掌握设计院业务发展要点与实施办法； 7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 8.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

**单元   项目型销售概述

1. 项目型销售的五大特征

2. 项目销售和产品销售的四大区别

3. 项目销售和大客户销售的五大区别

4. 项目型销售顾问具备的4个条件

◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

第二单元   销售项目各阶段进展判断分析                         

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ 

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第三单元  如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

◇ 小组讨论：选择内线有什么标准？

第四单元   项目型销售：找对人——分析客户采购流程

◇视频观摩：观察与判断

1. 客户内部的采购流程分析

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：项目型购买行为的特点？

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4. 找到关键决策人

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

第五单元   项目型销售：说对话——发展设计院业务关系

1. 设计院业务发展两要点

2. 如何做好设计院的工作？

① 如何找到和设计院的切入点？

② 如何维持和设计院的关系？

③ 如何使设计院的关系达到佳点？

◇小组讨论：设计院六类问题：拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道

第六单元   项目型销售：做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问 BAF销售情景演练