一、树立良好的销售理念

   1、什么是销售，什么是营销？二者有何区别

   2、成功营销人员要具备的表达素养

二、打造成功销售心态

   1、心态对于销售人员的重大影响作用？

   2、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？
3、成功营销人员的八大心态修炼

1、 销售人员的专业形象与礼仪塑造

   1、营销人员仪容、着装与姿势

   2、营销人员介绍、称呼、致意、微笑、鼓掌

   3、营销人员怎样拜访客户？

   4、营销人员的接待礼仪

   5、营销人员商务通讯礼仪

2、 客户性格分析

      1、如何了解客户的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感

      2、我们如何学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往
'' q4 m1 v! f- I$ R　　  3、从情绪的角度，有人将性格规结为四种：, K% R'' V0 [! d& R
　　   活泼型性格客户的表现特征及交往技巧

9 ~5 w* M  W1 p( ]8 ]  s0 Y　　   完美型性格客户的表现特征及交往技巧
! r/ n3 I$ J: @* g& W& o　　   力量型性格客户的表现特征及交往技巧
5 n$ n" N; m7 F　　   和平型性格客户的表现特征及交往技巧

3、 销售技巧技能提升

1、了解客户的技巧
1）谁是我们的客户？
2）有关客户的5W2H法则

  3）了解和把握客户的八大途径

2、客户开发要点与技巧

1）拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧：制作活页文件夹

  B、仪容准备

2）确定拜访目标对象

3）如何找到客户里面的Key man? 

4）客户约访技巧

√大客户约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

5）拜访客户的语言技巧：学会赞美

   活动：赞美的要点

6）与客户有效沟通的七大技巧

√用案例说服

√帮客户算账

√ABCD介绍法

√示范法

√使用证明材料

√倾听技巧

√提问技巧

链接：

1）沟通当中，如何巧妙给政策？

√给政策要用加法

√对客户政策要求要用减法

√给政策要学会创造困难

2）沟通核心要点：风格模仿、达成共识

五、大客户开发谈判技巧

1）为何要开展谈判？

    2）业务谈判的八个方面

    3）业务谈判的七大技巧

4、有效的客户异议处理

1）客户一般会在什么时候提出异议？

2）客户为什么会提出异议？

3）客户都会提出哪些异议？

4）如何来处理这些异议？

5）价格异议如何处理有效？

5、销售成交技巧

1）判断成交的七个前奏

2）促使客户快速成交的两大技巧
√好处说够

   √坏处说透

六、客户客情关系提升技巧

    头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1）常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2）重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

   √道贺要亲历亲为

3）重大营销事件发生时客情维护

4）个人情景客情维护

√生日

   √非规律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蒋介石善做生死文章》

   5）“多管闲事”客情维护

6）重大环境事件客情维护

7）销售人员的个性客情维护

8）客情高境界：经商不言商

9）客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析