大客户营销一直是销售系统中非常重要的一个方面，尤其是2008年金融危机以后，我们的市场环境和销售环境发生了翻天覆地的变化，在这种形势下，如果最快的提升销售团队的能力，创造更好的结果，是每个公司都关注的问题，我们这一个课程就是面对从事大客户营销五年以下的销售人员，系统讲述大客户营销的思路和策略，提升大家的工作技能。

一、掌握大客户分析的方法； 二、了解客户销售类型的分析技巧； 三、掌握成功销售的八种武器； 四、掌握面对面销售的技巧； 五、掌握销售演讲的技巧； 六、掌握销售谈判的技巧； 七、掌握大客户销售CRM系统的使用。

**部分 以客户为导向的营销策略

1、 采购的四个要素；

2、 以产品为导向的营销模式——4P营销理论；

3、 以客户为导向的营销模式

1）销售的四种力量：

2）销售活动的两大代价： 

3）评估销售活动的三个指标；

4、 大客户分析：

1）大客户的特征； 

2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料； 

3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。

5、 挖掘需求与介绍宣传：

6、 建立互信与超越期望：

1）四种不同的客户关系；

2）超越客户期望的原则。

7、 客户采购的六大步骤：

8、 针对客户采购流程的六步销售法：

1） 引导期的销售三步曲；

 计划和准备

 接触客户

 需求分析

2） 竞争期的销售三步曲。

   销售定位

   赢取订单

   跟进客户

第二部分 不同销售类型的分析：

1、 猎手型；

2、 顾问型；

3、 合作伙伴型。

第三部分 大客户营销的八种武器

1、 快速进入新市场——展会；

2、 洽谈或技术交流；

3、 测试和样品；

4、 拜访客户；

5、 赠送礼品；

6、 商务活动；

7、 参观考察；

8、 电话销售。

第四部分 影响业绩的关键要素

1、 认清业绩产生的三个要素；

1）态度因素；

2）能力因素；

3）客户覆盖比率。

2、 面对面的销售活动；

3、 销售呈现技巧；

4、 谈判技巧；

5、 异议解除技巧。

第五部分 CRM系统与大客户营销

备注：本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合，更好的打造公司的大客户营销团队，提升销售人员销售能力，快速提升业绩。