**章、销售冠军的十大关键素质（2小时）
1、成功欲望：要有强烈的企图心
2、洞悉人性：察言观色注重细节
3、陌生接触：外向性格建立关系
4、竞争意识：让自己不走寻常路
5、合作意识：让1 1真正大于2
6、积极主动：拜访量是销售生命线
7、坚持到底：不达目的绝不罢休
8、没事找事：主动启动新事物
9、自我管理：不断学习总结提升
10、想到做到：不放过任何一次机会
第二章、销售沟通的八大心理学原则（3小时)
1、 换位思考：一切以客户为中心
2、 互惠原则：销售的基础是交换
3、 承诺原则：公开承诺才会行动
4、 知名原则：必须建立讲师形象
5、 比较原则：管理好客户期望值
6、 激励原则：每个人都需要鼓励
7、 牧群效应：没人愿意做出头鸟
8、 长尾理论：不要忽视“小订单”
第三章：销售管理的五大核心技能(3小时)
1、快速建立关系
激发客户好奇心的五种策略
用独特的赞美技巧取悦客户
2、有效识别客户
-客户知识：产品知识、购买知识、使用知识、促销知识、自我知识
-性格特征：强势果敢型、活泼外向型、内向沉默型、理智分析型
-购买角色：决策者、购买者、使用者、影响者
-购买时间：一逛、二比、三买
-感官类型：视觉型、听觉型、感觉型
-性别差异：男人买、女人逛
-年龄差异：青年人、中年人、老年人
-购买动机：金牌动机、猎狗动机
3、让客户决定买
从显性需求向隐性需求挖掘
颠覆FAB话术与两种产品演示
处理客户价格异议的三个反问
4、成功跟踪客户
与客户联系的三个手段：电话、短信、邮箱
5、顺利达成交易
主动要求成交的十个方法
第四章：销售谈判的四个基本技巧（1小时)
1、 销售陈述学会“讲故事”
-适合讲故事的四种情景
-讲述销售故事的六个角度
2、 三个策略重新设计销售问题
-问题的形式：开放型问题与封闭型问题
-问题的重点：SPIN顾问式销售四个问题
-问题的情感：有效消除问题的利益色彩
3、 五个反馈学会积极倾听
-高效倾听的六个原则
-积极反馈的五个技巧
4、销售沟通中的肢体语言
小组演练：五种高效倾听反馈技巧训练
第五章：客户的二次价值开发(1小时)
1、客户二次价值开发的意义
2、客户二次开发的10个技巧
3、客户二次价值开发的注意事项
第六章：销售管理工具(1小时)
l PDCA工作图
l SWOT分析
l 波士顿矩阵
l 产品卖点思维导图
l 客户档案
l 每周工作计划表（总结表）
