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下午

**天

1、销售团队的概念和层次

l 销售团队与其他团队、群体的区别

l 团队的特点：共同目标、规章、方向；

l 实际操作：领悟团队建设的要点

l 各个要点在团队建设中的重要性程度

l 销售团队的各种不同层次分析

l 团队合作与工作上的分工

2、销售主管在团队建设中的任务

l 主管怎样给团队成员分配任务

l 不同的任务分配VS不同的工作表现

l 给自己和部属制定工作目标

l 实际操作：怎样结合工作制定目标

l 分析目标的可操作性与清晰度

l 公司目标、主管目标、个体目标

3、销售主管的项目突破能力

l 目标型计划、突破型计划和例行工作

l 运用脑图让全体成员参与

l 实际操作：如何进行销售项目的突破

l 制定销售项目突破计划表

l 落实计划，提升销售业绩

4、销售主管怎样管理部属的业绩

l 销售计划目标的实现就是业绩

l 管理方面有哪些内容可以算是业绩

l 怎样确定每个内容的业绩考核标准

l 实际分析：销售人员业绩分析

l 各项指标怎样做到科学化、合理化

l 定量、定性的绩效管理各用在哪里

第二天

5、怎样**提高成员能力来建设团队

l 团队建设中人才梯队的重要性

l 销售成员的能力可以分成哪些方面

l 销售主管怎样来提高部属的能力

l 实际操作：结合部属实际分析员工能力

l 怎样制定员工能力水平的提高计划

l 怎样让高绩效员工在团队中分享经验

（销售促进、下定金、零风险等技巧）

6、销售部门的“头”怎样领导本部门员工

l “管理”与“领导”有什么区别

l 为什么需要合适的领导方式

    领导的终目标：出色完成工作业绩

l 销售主管有哪些领导的方式

l 实际操作：不现部属不同的领导沟通

l 在领导中怎样激励部属，方式有哪些

l 有效，简便易行的是哪些方式

7、销售主管如何做好工作沟通

l 工作“沟而不通”的种种表现

l 销售主管怎样进行有效的工作沟通

l 实际操作：销售方面的工作沟通

l 怎样运用“同理心沟通”解决矛盾

l 同理心沟通作用：情感交流、说服对方、提高成员间凝聚力、调动积极性

l 怎样的沟通步骤是有效的

8、高效团队的建设步骤与程序

l 高效销售团队建设的基础：尊重、信任

l 有德有才、以身作则、勇于承担责任、善于解决问题是主管赢得信任的关键

l 团队发展的不同的阶段和特点

l 在各个阶段，销售主管要做哪些工作

l 实际操作：分析本部门团队状况，并提出本部门应做的管理工作

l 本课小结：销售团队建设的系统理解