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课程大纲:
**部分 经销商生意回顾
一、经营结果的回顾分析
销量目标达成情况回顾分析
营销费用及销售费用投入回顾分析
经销商往来账务管理回顾分析
二、经营过程的回顾分析
经销商经营的SKU市场表现回顾分析
经销商网络开发与维护回顾分析
经销商库存管理回顾分析
经销商网络配送效率回顾分析
经销商网络终端管理回顾分析
经销商合作过程中资源投入变化回顾分析
经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析
经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析
经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析
经销商业务人员管理状况回顾分析
经销商应对竞争的有效性分析
后,关注本年度市场环境的变化
第二部分:经销商生意计划
说在前面:市场遗留问题处理
一、探寻经销商市场增量的机会
产品结构
网点覆盖
二批结构调整
渠道创新
终端展示
价格体系
促销
应对竞争措施等
二、制定经销商年度发展策略规划
目标销量分解
费用规划
SKU调整
分销商/现代渠道客户调整
终端管理
促销推广
库存与配送提升
业务人员管理提升
竞争应对的准备
三、目标进行多角度分解
四、寻找目标实现的途径
五、细化实现途径,制定执行方案
六、制定营销保障体系
业务人员的职责分工
业务人员过程管理
业务员管理制度及表单工具
业务人员培训体系
业务人员薪酬激励制度
七、编制费用规划
八、编制行动计划
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