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课程议题（一级目录） |
培训议题（二级目录） |
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一、销售知识进阶： 任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。 |
n 买——购买 l 没有购买就没有销售 l 销售和营销的关系 l 销售类型及所需技能 l 讨论：销售关键词象限 n 人——客户 l 销售的基本核心——人 l 销售中人的角色 n 想——客观 l 销售产品还是满足客户？ l 人的思维习惯 l 测试：到底有几个是对的？ n 知——知识 l 产品知识 l 市场知识 l 练习：产品-市场分析框架 n 需——需求 l 需求还是问题？ l 显性需求与隐性需求 l 基于需求的销售过程 l 练习：需求挖掘 l 视频：师徒卖艺 n 值——价值 l 没有客户为了购买而购买 l 价值需求层次 l 讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线 n 换——交换 l 处理异议 l 促进销售 Ø 谈判 Ø 逼单 l 案例翻译：翻译“卖西服的故事” |
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二、销售技能进阶： 作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。 |
n 倾听——销售重要的技能 l 听的类别与重要性 l 倾听的技巧 Ø 互动：听音画图 Ø 游戏：倾听感悟 n 提问——挖掘客户深入需求的良法 l 提问的方式 l 提问方式的运用 Ø 互动：提问猜图 Ø 讨论：提问的应用 n 表达——体现产品价值，促进成交的必经之路 l 特优利例法 l 结构化表达与思考 Ø 练习：特优利例法 Ø 讨论：小王应该怎么办？ n 心理——影响力六法则 l 互惠 l 承诺一致 l 社会认同 l 喜好 l 知名 l 稀缺 n 讨论：身边的影响力 |
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三、销售实战进阶： 销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？ |
n 接触——确认目标客户 l 电话联系客户 l 初次接触客户 l 了解客户信息 Ø 练习：模拟接触客户 Ø 讨论：客户信息列表 n 深入——挖掘客户需求 l 发掘客户问题 l 引导客户需求 Ø 练习：与客户深入沟通 Ø 讨论：产品专业引导方向 n 呈现——建立价值链接 l 展现产品价值 l 明确价值影响 Ø 练习：价值沟通 Ø 讨论：明晰产品-客户价值链条 n 成交——打通销售通途 l 处理异议 l 谈判技巧 Ø 练习：异议处理清单 n 练习：谈判准备清单 |
