一、销售认知
1、什么是销售
2、销售工作的实质与意义
3、专业销售训练方法与步骤
二、专业销售知识与技巧
（一）积极的心态
1、心态决定状态 互动1：《天堂的位置》
2、影响销售业绩的心理因素
3、销售人员必备的十大心态 互动2：《只为成功找方法》
（二）合适的客户
1、市场细分与产品定位
（1）工业品特点与销售流程（可单列课程）
（2）快消品特点与销售流程
2、销售对象分析与目标客户确认（显性客户、隐性客户、准客户）
3、客户的Man法则（决策者、使用者、影响者）
案例1：说对话找对人
（三）正确的程序
1、开展销售的方法与步骤
2、现代销售模式
3、销售方法工具1：五步推销法
（四）完美的技巧 （课程重点）
1、销售人员素质条件
2、人际交往法则 方法工具2：（人际风格确认方法：分析型、支配型、和蔼型、表达型）
案例2：总要人听不懂我的话
3、营销礼仪
（1）个人印象整饰 （2）电话沟通艺术
（3）正确的拜访方式（敲门、招呼、坐位、握手）案例3：只因座错位
（4）接待技巧（引荐、引领、车位、宴请等）
4、沟通技巧
（1）销售沟通角色与定位 （2）销售沟通原则与方法
（3）有效的销售陈述 方法工具3：FABE法则（4）销售说服 方法工具4：F F A B技巧
（五）良好的管理
1、自我管理
（1）目标计划管理（方法工具5：销售日安排内容与方法）
（2）行动管理（方法工具6：销售金三角）
（3）情绪管理（方法工具7：生活惯圈管理）
（4）时间管理 （方法工具8：时间管理四象限法）
2..客户管理
（1）客户信息收集与分析
（2）客户开发跟进管理（方法工具9：客户ABC管理法）
（六）现实问题解答
