提高中层领导管理能力

 M8—销售管理


**部分、做一个成功的职业经理

努力工作

目标和计划

培养积极的心态

良好的素养

善于学习的作风

乐观的人生观

健康的身体

为客户服务的精神

讨论：销售经理的角色定位

第二部分、 职业经理的八项技能

一、销售人才的招聘与甄选技术

简历的甄选及记分方法

如何寻找合适的的销售人才

如何培养销售人员

让销售人才有效的发挥其才能

如何长期留住骨干员工

案例：我们应该选择什么样的销售人员

二、销售团队的有效训练

为什么培训没有达到预期的效果？

销售培训的四大误区；

成人学习的四大效应

三、销售团队的目标的订定及计划的追踪

目标管理的方法

订定过程与计划

工作计划进行步骤

考核格式及自我审核

计划的落实与追综

询问讨论法：在座哪位计划书制定并实施的完善？

四、针对行业进行有效的推广技巧

销售经理需要经常关注哪些信息和资源？

销售经理如何成为客户的贴身顾问？

产品客户顾问式销售策略

销售经理如何掌控行业客户联络人或关键人？

销售经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？

销售经理如何引导客户关注产品和价值体现？

案例分享:销售经理如何塑造产品的“解决方案”?

五、销售团队的有效激励

了解销售人员工作动力的八大动力源泉

掌握激励销售团队的技术

熟悉销售人员的激励菜谱

谁是你团队的业务骨干？

留住业务精英的五种重要激励因素

活动：跟我做！

六、销售团队的绩效管理

绩效管理的目的与意义

什么是绩效管理

绩效管理的原则

绩效管理的程序

绩效管理流程的注意点

如何做好绩效管理的流程控制

举例寻找法：战略加法

七、销售团队的薪酬设计与管理

多项绩效指标薪酬方案

多项产品奖金方案

销售机会不同的薪酬方案

销售团队的薪酬方案

新进销售人员的薪酬方案

销售目标与销售薪酬的结合


八、销售进程管理

销售管理系统关键点控制

销售流程管理的典型问题

销售流程管理的三大成功标准

销售流程的管理体系

优化并控制销售流程