销售人员只知道卖力地推销公司的产品与服务，不善于挖掘与把握客户的真正需求，尤其是潜在的需求，客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉；销售人员的提问及陈述大同小异，不善于把握客户面临的具体的个性化的问题，不能把握与挖掘客户的个性化需求； 销售人员不能清楚地分析与陈述客户存在的问题所造成的影响，从而促成客户的购买意愿；销售人员不能就客户实际存在的困惑及问题提出有针对性的有效的解决方案； 销售人员只知道千篇一律的介绍公司产品的特点，不能针对客户的个性化需求，有针对性的介绍公司产品与服务的特色与优势，不能与竞争对手的

 

**单元、SPIN顾问式销售模式基础

Ø 工业品业务销售与快速消费品之间的差异

Ø 职业销售人员的三种角色与三个阶段

Ø 销售成功的关键在哪里？

Ø  竞争态势需要我们有顾问式销售的策略

Ø 顾问与推销的差异

Ø 成为销售顾问的三个条件

第二单元、需求、利益与信任——SPIN销售模式核心

Ø 客户的采购心理流程

Ø 利益的优先顺序（个人利益与组织利益）

Ø 信任铸就会谈基础

第三单元、控制会谈氛围——SPIN应用的条件

Ø 融洽友好的会谈氛围

Ø 会谈润滑剂——重复、PMP与垫子

Ø 提问模式选择

Ø 问题树提问法

第四单元、SPIN问题设计原理——提问核心

Ø 如何了解客户需求

Ø 销售中确定客户需求的技巧

Ø 成功的SPIN需求调查分析

Ø 情境型问题如何更加有针对性

Ø 问题型问题如何挖掘

Ø 内含型问题如何深入

Ø 需要型问题如何展开

Ø 运用SPIN常见的注意点

Ø 案例模拟:我的产品怎么啦?

第五单元、FABE陈述套路——客户利益呈现技巧

Ø 客户要的产品利益是什么？

Ø FAB分析

Ø 特点、优点、好处对成单的影响

Ø 产品卖点提炼

Ø 如何做产品竞争优势分析

Ø 如何推销产品的益处

Ø 同行产品之间的对比分析

第六单元、五把飞刀——SPIN销售训练工具

Ø 销售准备工具

Ø 业务拜访活动

Ø 解决方案包装

Ø 关系培养方案

Ø 销售活动自我分析