销售过程中心理技巧的应用

 

**单元：购买的真相与销售的本质

购买的真相

功能理论：推销的本质是产品功能

需要满意论：推销的本质是需要满意

感受论：推销的本质是让客户有好的感受

信任论：销售是信心的传递和情感的转移

辨析："推销产品首先是推销自己"

 

第二单元：销售人员积极心态建立

爱丽斯ABC理论

降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法

用换框法建立积极正面的心态

“还有另外一种结果”

销售人员的5种心态

 

第三单元：赢得客户的认可

快速接近客户的心理技巧

赞赏、迎合与“拍马屁”的区别

加强赞赏效果的6种具体办法

赞赏的误区及赞赏的伦理

迎合的概念与技巧

让客户喜欢你的心理技巧

言谈入垄的心理技法

怎样的微笑才是诚恳的

永恒使对方感到关紧

小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离

记取另外的人的名字

论说另外的人有兴致的物品

获取客户信赖的心理技巧

具体化效应

ABC法则

数量多展览客户证言

军事命令状效应

刻版效应（定型效用）

更容易取得相信的人

 

第四单元：探寻客户需求的心理技巧

客户购买动机分析

理智购买动因

情绪购买动因

层次需求论

提问技巧与提问循环

开放式提问与闭锁式提问

三种发问的方向与铺垫引导

提问循环设计

 

第五单元：产品介绍的心理技巧

1、有关原理

动态物品易引动许多人注意

相比较度大的物品易引动注意

与常理相反的言行

夸张（希奇）的物品易引人瞩目

2、十种吸引注意力的办法

3、客户类型判定和客户感观刺激

4、无形之事物需有形之展示

5、FABE原则

6、“讨价还价”的心理技巧

 

第六单元：排除客户异议的心理技巧

1、排除客户异议的心理技巧

客户绊脚石的实质：代表客户对产品或服务有兴致

很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石

先发制人摈除高频率绊脚石

优先思索问题启示，其次思索问题争辩　

重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受

虚拟一个第三者

让步无购买力的客户

不一样产品的价钱类比可以提价耐受力

价钱分解可以提价耐受力

奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的

2、高效说服技术

"启示使心服法"原理及使用

"价值使心服法"原理及使用

"好情绪链接法"原理及使用

"情绪感染原理"含义及启发

常见的潜意识说服技术

 

第七单元：达成交易的心理技巧

达成交易的三大误区

达成交易的九大方法心理技巧

直接交易成功法

迫选交易成功法

假定交易成功法

小点交易成功法

优惠交易成功法

时间界线交易成功法

时间交易成功法

媒介交易成功法

其它匡助办法

 

第八单元：客户投诉处置与关系维护的心理技巧

处理客户投诉的工作内容

处理客户投诉的6步法

其它匡助办法

忌语："我们从来这种事。"

给主顾优惠并非永恒是高明的计策

客户投诉处置往后

加大客户关系深度的6中方法

客户分群与客户分级

第九单元：销售心灵升级软件与销售智慧

销售心灵升级软件12条

销售智慧

身体记忆

大众法则

复利原理

删去梦想

提前审判

空间优化

要事**