1.认识房地产销售人员应具备的良好素质，树立正确观念； 2.理解并掌握职业礼仪规范，进行自我形象的塑造和完善； 3.树立个人自信，展示个人的魅力，体现个人修养； 4.掌握房地产销售现场接待与电话沟通技巧； 5.掌握房地产销售流程与客户分析能力，提升销售技巧。

 **讲：房地产销售人员职业意识培养

一个成功者必须具备的两样能力：心态 技能

一、房地产销售人员服务意识养成

（一）什么是良好的客户服务

（二）“要我服务”到“我要服务”的转变

（三）房地产销售人员服务“5S”

Speed（速度）

Smile（微笑）

Sincerity（真诚）

Smart（机敏）

Study（研学）

二、房地产销售人员积极心态调整

游戏互动训练：挑战极限

销售人员应具备的心态

1. 自信
2. 坚持
3. 责任心
4. 正确对待拒绝
5. 学习的心态
6. 确立个人目标
7. 团队精神

第二讲：房地产销售人员个人形象塑造

一、修饰仪表

1. 仪容仪表的重要性
2. 头发的颜色、清洁、长度；
3. 男士仪容仪表：面部、胡子、嘴唇、口腔、指甲、香水
4. 女士仪容仪表：化妆的重要性、化妆的原则

二、得体着装

1. 着装的原则
2. 男士西装的穿法
3. 男士配饰的选择
4. 女士着装的要求
5. 女士配饰的选择

讲授、学员分享、学员演示、实操

三、优雅举止

1. 身体语言
2. 基本站姿与站姿变化
3. 基本坐姿与坐姿变化
4. 走姿与蹲姿

第三讲：房地产销售现场接待流程与礼仪规范

一、迎前接待

（一）案场迎宾员随时注意入口人流

（二）迎宾员迎接客户礼仪

1. 问候客户
2. 称呼礼仪

二、入座介绍

1. 介绍礼仪（自我介绍、介绍他人）
2. 介绍手势
3. 介绍语言

三、购买洽谈

1. 热情
2. 眼神
3. 握手礼仪
4. 名片礼仪

四、现场参观

1. 引导
2. 提醒

五、暂未成交

1. 送别客户
2. 热情送别
3. 送别礼仪

六、填写客户资料卡

七、客户追踪

客户追踪礼貌用语

八、成交收定

九、签定和约

第四讲：房地产电话接待礼仪规范

一、接电话礼仪

1. 接听电话的时机
2. 亲切的**声
3. 良好的姿态影响电话中的声音
4. 电话表情礼仪
5. 转接、留言、结束电话的基本技巧

二、拨打电话礼仪

1. 拨打电话的时机
2. 拨打电话前的准备
3. 谈话时间的控制

第五讲：房地产销售技巧训练

1. 房地产正确销售流程
2. 建立信任
3. 洽谈沟通
4. 接待服务
5. 逼定

一、客户分析及应对秘诀

1. 理智稳健型特征与应对原则
2. 喋喋不休型特征与应对原则
3. 沉默寡言型特征与应对原则
4. 感情冲动型特征与应对原则
5. 优柔寡断型特征与应对原则
6. 盛气凌人型特征与应对原则
7. 求神问卜型特征与应对原则
8. 畏首畏尾型特征与应对原则
9. 神经过敏型特征与应对原则
10. 故意拖延型特征与应对原则
11. 斤斤计较型特征与应对原则
12. 金屋藏娇型特征与应对原则

二、顾问式服务法

1. 符合顾客心理的应对法
2. 实际性的房地产知识
3. 信心十足的推荐
4. 以体验性的知识来说服顾客
5. 协作精神

三、房地产销售沟通技巧

1. 倾听的技巧
2. 谈话的技巧
3. 提问的技巧
4. 常见的沟通痼疾与避免方法

四、案场气氛把握技巧

五、议价技巧

六、守价技巧

七、现场秒杀技巧

八、逼定的技巧

九、喊控技巧

十、成交技巧

第六讲：房地产销售人员客户异议处理技巧

第七讲：房地产销售人员留住客户技巧