正确分析招商环境

**部分：冷眼看行业：招商环境分析——白酒行业面临挑战与机遇

一、中央政策对于白酒行业的正负面影响

     负面影响

     1、高端酒市场销量下滑

     2、厂家与竞争对手投鼠忌器

     3、白酒行业自信心下降

     正面影响

     1、促使白酒行业产品价值回归

     2、促使行业回到竞争的本质

     3、净化市场环境

二、未来白酒市场营销趋势与发展机遇

     1、三四五级市场将成为决战主战场

     2、次中高端产品仍然会成为消费主流

     3、“众人皆麻我独醒”——危机里找商机

     4、从卖产品到卖价值、文化与服务

     5、全方位营销将会有更多招商机会

     6、新媒体平台的出现对于招商的契机

第二部分：热眼看市场——白酒招商主管经理成功招商必备素养

一、白酒招商主管经理成功招商必须要过的坎

     1、经验坎——以往的成功会成为明天成长的绊脚石：守常必败，知变则胜

     2、心态坎——态度决定高度，高度决定格局

        招商人员必须具备的八大心态

        1）自信

        2）积极

        3）乐观

        4）执著

       5）付出

       6）共赢

       7）学习

       8）挑战

二、白酒招商主管经理成功招商必备职业素养

    1、专业形象

    2、信息广泛

    3、狼性执行

    4、讲究策略

    5、顾问销售

    6、注重服务

第三部分：白酒招商主管经理成功招商步骤与方法、技巧

一、区域成功招商**步：区域招商目标确定

    1、招商区域

    2、招商市场

    3、招商营销目标：考核目标VS挑战目标 

    4、目标分解 

二、区域成功招商第二步：招商分析与事先准备

    1、区域企业SWOT分析

    2、分析客户关注的关键要素

    3、招商综合准备——资料、政策、产品

三、区域成功招商第三步：准客户的来源与收集

    1、从公司以往客户资料库里寻觅

    2、追根溯源从市场调查里寻找

    3、同行介绍

    4、从专业糖酒市场寻找

    5、老客户介绍

    6、从专业网站搜寻

    7、从糖酒行业媒体寻觅

    8、其他准客户信息来源

    链接：常见的招商模式及其要点

    1、广告招商

    2、网络招商

    3、精准招商

    4、展会招商

    5、圈子招商

    6、走访招商

     案例：某白酒企业招商模式

四、区域成功招商第四步：准客户的甄选与评估

    1、为何要对准客户进行甄选与评估

    2、准客户有效甄选与评估的九大标准

    3、判断一个准客户优劣的九个方面

五、区域成功招商第五步：有效销售沟通

     1、招商是一门沟通的艺术

    2、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求

    3、有效销售沟通的四大方法

        1）用案例说服法

        2）替客户算账法

        3）使用证明材料法

     技巧：制作活页文件夹

     4）ABCD介绍法

     5）邀约参观法

六、区域成功招商第六步：有效销售谈判的方法及技巧

    1、认识谈判

       1）好业务是谈出来的

       2）应有的谈判观点

       案例：谈判无输家

    2、谈判高手的五项基本素质

    1）察言观色的能力。

    2）谈判现场掌控能力。

    3）良好的心理素质

    4）具有战略眼光

       5）坚持到底

   3、谈判中的七大技巧

       1）迂回技巧

       2）“哭穷、诉苦”

       3）红脸、白脸

       4）职权有限

       5）搬出“关系人”

       6）改变谈判场所

       7）以礼攻心

   4、沟通谈判当中，如何巧妙给政策？

       1）给政策要用加法

       2）对客户政策要求用减法

       3）给政策力度要以次递减

       4）给政策要学会创造困难

       5）谈判要注意一些数字游戏

   5、促销政策四大给予技巧

       1）多奖励，少返利   

       2）多实物，少返现  

       3）给物力不如给人力   

       4）政策好连环组合

七、区域成功招商第七步：沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧

   1、需求异议

    2、产品异议

    3、价格异议

    4、服务异议

    5、权力异议

    6、财力异议

    7、促销异议

八、区域成功招商第八步：成交的技巧

    1、成交时机的把握

    2、快速促成的技巧

       1）样板成交法

       2）把好处说够

       3）把坏处说透

       4）限时限条件成交

       案例：巧谈判，促成交

九、区域成功招商第九步：签约及其市场运作

    1、招商签约注意事项

    2、签约后的市场运作 

十、 区域成功招商第十步：招商后的回顾与总结

    1、为什么要回顾与总结

    2、回顾和总结哪些方面？