当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 售前工程师销售配合与专业呈现技巧
**单元 基本演讲技巧
1. 控制紧张情绪
*控制紧张情绪的5种方法
2. 动作语言
*身体姿态/外观/手势/眼神
3. 口头语言
*发声练习/声调/克服口头语
◇练习:绕口令
4.提升感染力
*能量和激情的使用优点
◇朗诵练习:献词
第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析
1.销售的两个本质
2.方案销售的6个特点
3.组织客户购买的4个原因与购买8个流程
4.大客户销售的8个流程
5.售前工程师承担的4个销售责任
第三单元 设计有效的技术呈现方案
1.演讲的6个基本流程
2.设定演讲目标
①确认销售阶段
②分析听众需求
◇小组讨论:请根据本公司的客户特点,讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点,以及它们在购买中的作用。
③确定演讲目标
④演讲目标设定练习
◇练习:填写《演讲目标分析表》
3.有效组织内容
◇视频观摩:《如何解说方案有效?》
①打动客户的四种问题(SPIN提问)
②演讲的结论
③客户利益陈述与FABE的应用
④针对团体客户的销售陈述6要点
◇练习:设计演讲内容
第四单元 提高方案呈现的销售能力
1.正式演讲过程与要求
①演讲过程
②开场的内容与要求
③主体内容与要求
④收场内容与要求
2.常见的客户问题与处理方式
①问题与反对意见的价值
②回答提问的目的、基本流程和要求
③常见的三种提问和应对方式
④常见的反对意见和应对方式
3.提高演讲技巧,提高演讲感染力
◇现场演练:请三位学员结合产品上台方案呈现演练,讲师与其他学员点评
""