**部分：售楼部员工个人职业素养篇
一、优秀的销售人员的综合素质
二、拾阶而上--销售过程中的九级台阶
三、怎样做一名合格的地产销售员
四、优秀行销人员应遵循的十大原则
五、错误百出的销售方式
六、点石成金：房地产成交的22种方法
第二部分：房地产销售礼仪培训
一、职业服饰礼仪
二、销售人员着装礼仪规范及技巧
1、着装基本要求与搭配
2、工作场合饰物佩带礼仪
三、销售规范用语
1、礼貌用语多多益善
2、亲切问候常挂嘴边
3、房地产行业的服务忌语
4、赞美之词不绝于口
四、销售人员举止风度
1、销售人员的姿态
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共场所行为要求
入座、离座
出入房门
进出电梯
上下楼梯
递接物品
3、常见的手势语
五、顾客抱怨处置
1、产生客户抱怨甚至是投诉的原因多种多样：
2、不合理的客户需求
3、服务失误导致的投诉
4、客户投诉过程中的四个心理效应
5、一般投诉的处理原则
6、房地产行业各种投诉场景的应对：
面对情绪激动的投诉者
找茬占小便宜
破口大骂
醉翁之意不在酒
案例：某房地产客户投诉处理案例
第三部分：卓越房地产销售团队建设
1、什么是团队？
2、房地产企业为何要加快团队建设
3、创建房地产销售团队能带来无限活力
4、创建地产销售团队是实现人本管理的关键
5、剖析当今长青企业的销售团队成功管理秘笈
6、为什么现代组织建设团队是必然趋势？
7、团队要为现代组织疗治的“七大病症”
8、创建卓越团队的“三大要素，十大标准”
9、个人在团队中成长的不同阶段的表现
10、你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗？
11、房地产王牌团队的五项修炼
第四部分：房地产销售观念篇
一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
房地产市场营销的八大特征
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的营销手段、技巧变了吗？
二、更新房地产销售理念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1、中国房地产营销路径回顾
2、房地产营销基本观念分析
3、“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
第五部分：房地产销售技巧篇
一、行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素
2、珍贵的**次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
二、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、（语言训练）示范
四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）
五、销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、你必须掌握的销售准则
七、如何有效处理顾客异议
1、面对异议应有的态度（8点）
2、处理异议的十个“腾挪大法”
3、五招攻克异议，促成签约
八、如何留住你的客户
九、售房现场随机应变的八大技巧
十、彭小东老师穿插大量房产销售实战案例
第六部分：购房客户的心理把握与沟通技巧
一、有效沟通
1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”
2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？
二、人际风格与沟通技巧
1、人际风格的四大分类：
分析型
和蔼型
表达型
支配型
2、各类型人际风格的特征与沟通技巧：
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧
第七部分：房地产销售团队建设培训总结
贰：房地产实战销售技巧与心态
课程时间：2天
课程前言：
房地产企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的地产销售团队。
课程大纲：
**天
激励篇
1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线
3、打破常规,不要自我设限
4、投入的精力比花费的时间更重要
5、销售人员要有“要性”、“血性”
6、心累比体力累更能累垮自己
7、永远不要相信客户说的“不”
8、销售人员就是信心的传递者
9、培养正确的销售观
10、找到关键人才是销售成功的**步
11、进门之前有目的，出门之后有结果！
12、客户可能只有给你一次机会打倒他
13、销售不做“猎手”做“农夫”
14、不做朝三暮四的“聪明人”
15、坚持不一定成功，但放弃一定失败
16、胜则举杯相庆，危则拼死相救！
基础篇
一、职业成长的三大机遇
1、找到适合自己的环境
立志做优秀的人
学习、思考与改变
再向前多走一步！
2、选择了正确的选择
定位优秀人
拼命表现
成就你的卓越
3、遇到贵人
用快乐的心态工作
证明你是块金子
做你自己的贵人
二、修炼六项良好心态
1、敬业
2、进取
3、良心
4、换位
5、学习
三、与客户打交道的基本要求
1.谈判中如何以客户为中心？
2.时时刻刻想着如何推进销售的进程
3.服务一定要做在前面
4.客户除了关心自己外，关注的就是同行
5.不要满足销售人员头脑中的客户
6.客户的态度不一定就会产生行为
7.交流的重点一定是客户自己的事
8.不要太在意自己的过失
9.客户拒绝推销而不是推销人员
10.决不轻易放弃任何潜在客户
11.客户的态度是由销售人员引导的
12.客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员
四、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素?
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
如何让客户感觉销售人员可以信赖的?销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服？
2.何时要用激发情绪反应的情感说明？
3.何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
4.告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？
C、怎么说？表达的方法?
主动参与还是被动接受?
主动参与还是被动接受?
D、对谁说？学会调动客户的情绪?
好心情效应的影响?
恐惧效应的影响?
让客户产生抵制竞争产品的能力?
客户不是所有的信息都能记住
第二天
实战篇
一、销售中的提问技巧?
开放性的问题
封闭性的问题?
诱导性问题?
多重问题提问法(SPIN)的设计
二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2.不要带着问题往下走
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.**次与客户见面时如何提问？
5.客户提出异议时如何提问？
6.缔结不成功时需要了解哪些问题？
7.销售失败时需提出哪些问题？
8.销售成功时需了解哪些问题？
9.客户有了供应商时还需了解哪些问题？
三、销售过程中倾听
1.不会倾听就不会销售
2.你认为倾听很容易吗？
3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4.如何进行客户判断
5.销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户异议的种类与处理：
①笼统拒绝?②贬损来源?③歪曲信息?④论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户？
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6.如何处理“专业化”的客户？
7.如何处理因自己的原因产生的异议？
8.如何表达不同的意见？
9.客户异议处理步骤
10.客户异议处理的原则
叁:房地产策划文案撰写
课程目标:
由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。
课程时间：1天
课程大纲:
**部分、文案撰写流程
一、策略的过程
1、告知期
2、号召期
3、强销期
4、尾盘去化期
二、准备的过程
1、收集
2、咀嚼
3、抛开
4、窜出
5、检验
案例：某房地产营销策划文案写作案例
三、书写的过程。
1、记忆点
2、利益点
实现自我
实现自尊
实现归属
实现安全
实现生存
3、支持点
4、沟通点
5、兴奋点
第二部分、范例格式
一、项目分析
1、项目卖点挖掘
2、项目劣势分析
3、目标客户定位
区域分布
层面划分
客户特征
二、推广策略
1、借力打力，借势推广
2、项目包装方案
案名及主题广告语
项目LOGO及VI系统设计
售房部包装方案
工地包装方案
三、分期工作计划
四、媒体投放计划
五、销售目标及销售方式
六、其它配合
1、活动
2、展示物料
七、费用预算
八、销售策略
1、销售渠道策略
2、价格策略
3、销售人员培训
