通过学习重型机械销售技巧，帮助营销人员攻克销售难关，使管理者了解大型机械销售管理的整体过程，把握业务进展的线路图；掌握客户管理的关键点，提高所辖区域的客户掌控能力，提升整体销售业绩。

 

**章：业务人员的职业化素质

1.   业务人员的职业素质

2.   职业理念、基本素质、销售技巧

3.   销售的三个层次

4.   销售人员必备的七项意识

 

案例讨论：如何让你与竞争对手区分开来

 

第二章：重型机械产品销售的本质

 

1、 认识机械产品

2、机械销售的本质是增值

3、销售的三种方式

4、销售的基本流程

5、寻找潜在的客户

 

案例讨论：千万别忽视老板娘

 

第三章 大型机械买卖的特点分析

 

1.   讲师购买、技术购买

2.   总成本的构成明细

3.   购买成本与施工成本的比较，

4.   购买成本与产出效益的比较。

案例：怎样做施工预算？

 

第四章 信息源管理与目标客户的确定

 

1.   信息源的分类与管理

2.   潜在客户---计划管理

3.   目标客户---接近、评估

4.   意向客户---展示、异议处理

5.   签单客户—赢得信任、提供服务

6.   销售的四大要领

 

案例练习：客户失销的原因分析

 

第五章  客户的约见与谈判

 

1.  **次约见客户：电话、期望

2.  拜访大客户—预测问题

3.  提问、了解需求、倾听

4.  如何应对价格战

5.  竞争谈判三法则

6.  尝试性成交

 

案例讨论：

1、耳背的业务员

2、兔子吃掉狼的故事

 

第六章  大型机械销售成交的过程

 

1、 确认客户需求的方法

2、  产品推介的技巧

3、  异议的产生及背景分析

4、  排解异议的方法

5、  妥协与成交的类型

6、  合同签订与交机管理

7、  整机与配件销售比重分析

8、  如何理解后市场业务

 

案例讨论

1、城郊客户购买产品的分析

2. 机械销售—看营销执行力如何到底