从本质上了解顾问式销售； 　　学习顾问式销售的原则和方法； 　　掌握有效发掘客户潜在需求的方法，从说服客户转变为理解客户； 　　学会面向高层决策者的销售技巧； 　　学会提升销售率与客户忠诚度的方法； 　　掌握顾问式销售技巧精髓，领悟顾问式销售实践方法。

课程大纲：

　　一、新营销时代的顾问式销售
　　1、现代市场营销环境的特征
　　2、新营销时代的客户特点
　　3、顾问式销售对企业的意义
　　4、顾问式销售与传统销售模式的根本差别
　　5、顾问式销售的理念

　　二、顾问式销售面临的挑战
　　1、销售的方向
　　2、客户面临的风险
　　3、销售对话的难点
　　4、了解客户需求的重要性
　　5、发掘客户需求的策略
　　6、了解大客户需求的七大工具

　　三、顾问式销售的七步走
　　**步、销售自己——创造交流的气氛，获得信任
　　1、创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通
　　2、获得信任，才能真正影响他人
　　3、拆迁人与人之间的心墙
　　4、解除人防御和战斗的武装
　　5、轻松愉快的开场白
　　6、催眠、同步、超步
　　第二步、了解客户需求——为了解而问，设身处地的听
　　1、人的行动法则
　　2、怎样才能做成一单生意？
　　成交=需求 决策人 资金 销售沟通
　　3、判断优质客户的法宝：MAN法则
　　4、问的注意事项
　　5、提升聆听能力
　　6、操作人的说明书：信念体系
　　第三步、发掘客户需求
　　第四步、激发客户需求
　　第五步、制定产品解决方案并确认
　　1、产品介绍的重要方法——FBAE陈述原则：
　　F-特性：（Features） A-优势：（Advantages）
　　B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence）
　　2、证据的获得途径
　　3、根据人脑运作原理介绍产品（服务）
　　4、产品或价值塑造
　　第六步、成交
　　1、如何让成交水到渠成
　　2、如何克服成交恐惧
　　3、解除客户对产品的抗拒
　　4、成交信号觉察
　　5、假设成交
　　第七步、客户关系管理
　　1、售后服务
　　2、扩大购买
　　3、重复购买
　　4、转介绍

　　四、顾问式销售面临的难点
　　1、销售能力展示
　　2、**问题询问确认需求
　　3、**满足需求完成销售

　　五、大客户跟踪策略——决策者公关术
　　1、定位客户关键人物
　　2、展开商务公关，投其所好——企业和个人需求的满足
　　3、把握关键人物职业状态
　　4、透析关键人物沟通风格
　　5、全方位提升关键人物的支持度
　　6、利用跟踪的十大策略强势跟进
　　7、大客户销售谈判策略（如何有策略的让步并达成一致）

　　六、客户异议的处理
　　1、传统的异议处理观念
　　2、客户拒绝的本质
　　3、真正导致异议的原因
　　4、价格异议的处理
　　5、异议的防范胜于处理

　　七、顾问式销售的技巧修炼
　　1、开场白的技巧
　　（1）WIFM法则与五步原则
　　（2）顾客此刻的心理及需求
　　2、激发客户需求与建立采购标准
　　（1）提问资格的获得
　　（2）SPIN技巧
　　（3）九方格提问
　　3、产品呈现及简报技巧
　　（1）如何以客户为中心做方案陈述——FAB法则
　　（2）金字塔原理与倒金字塔原理
　　（3）关联性陈述
　　（4）希腊式等演讲结构
　　4、大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
　　5、实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功

　　八、顾问式销售应注意的几个问题
　　1、一定要成为产品应有的讲师
　　2、从战略的角度进行客户管理