提升广告行业人员销售技能

                               炼就广告销售精英技巧课程

    本课程结合中国广告媒介行销培训讲师彭老师十几年广告销售亲身实践经验及专业培训与咨询的所见所闻，研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、网络等各种媒体，总结出提问与聆听等相关广告销售技巧，该课程已在北京、上海、深圳、成都,广州等多个省市的广告媒介行销机构,广告公司.传媒机构亲身讲授，并取得非常高的满意率。!

课程背景:目前需要培训是两大行业的销售人员,**.是保险公司的销售人员.第二,就是广告公司,传媒机构的媒体行销人员,我们也称之为广告媒介行销人员,大家都知道保险公司一般都很大,遍及全国,他们自己就有培训师,可我们的广告公司,传媒机构的广告销售人员和传媒机构的广告媒介行销人员很多都是从其他工作上转过来的,特别是我们的传统媒体在中国内地依然属于事业单位编制,很多人是由于单位的人事需要而安排到广告媒介行销职位上,因此就更需要培训;还有很多小的广告公司有些连老总自己都还不清楚,在中国创办广告公司是一件很容易的事情,只要有广告客户就可以了:

招生对象: 广告公司，传媒机构，媒体单位广告各级媒体销售人员和经营管理人员如经管中心主任，营销总监，副总，总经理，CEO等有志于广告媒介行销的相关人员;

时间：两天（09：00——17：00）

授课形式：案例 互动 解答 游戏 探讨(均以彭老师亲身成功案例教学)

课程大纲:

第1讲 广告销售的三种形态素描 

为何三种形态的销售业绩差别如此之大 

广告销售人才是如何成长为广告销售精英的 

   广告销售精英的成功之道：

关键时刻闭上你的嘴学会说话

自我演练 

 第2讲 广告销售人员何其多 

什么是“销售人员”

惊人的调查结果：广告销售人员大多是“销售人员”

“销售人员”患的什么病：先提供投放方案后了解客户

什么原因使很多销售人员变成了”销售人员”

自我演练 

 第3讲 广告销售精英的基本功——直奔目标

探索《卖担架》中的销售秘密

销售精英的基本功：提问要善于直奔目标

微笑纯真自然,赞美有技巧,倾听有讲究:

三个问题搞定客户：广告销售的经典案例

自我演练  

第4讲广告销售精英的制胜法宝——“客随主变” 

如何让广告客户在10分钟内改变主意

如何知道广告客户是怎么想的

如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬

 自我演练 

第5讲 广告销售精英提问套路

从探询过程到讨论内容

从收集信息到发现感受

封闭取信与开放探询相结合

自我演练 

第6讲 广告销售精英提问技法

没有需求时——“威逼利诱”法 

“想要”未果时——引导“需要”法

主动出击时——“反问代答”法

遇到反论时——“将军赶路”法

需求不清时——“行为判断”法

需求确定时——“目标反推”法

自我演练

第7讲 广告客户类型与提问策略

喋喋不休型——限制范围

欲言又止型——真诚帮助

一点就通型——鼓励分享

深思熟虑型——提供思路

自我演练

第8讲 广告销售辩证法

产品与需求

主动与被动

输入与输出 

说服与引导

事实与真相

效率与效果

自我演练

第9讲 广告销售人员的素质模型

广告客户的要求是素质模型的依据

知识、能力和观念是素质模型的架构

广告客户传播顾问是努力的目标

自我演练 

第10讲  如何成为广告销售精英

从推销到行销的观念转变是前提 

从推销到行销的观念转变是前提

精心策划每一次销售拜访是起点

做好客户拜访记录与总结是基础

随时随地反复练习提高是关键

自我演练