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开场：
1.自我介绍、分组
2.培训目标、内容与基本要求介绍
3.学员焦点问题收集（要求每个学员提交问题，穿插课程中进行讲解）
4.哲理故事开篇
**讲：销售新理念与积极的销售心态
测试：讲师自创设计的《销售胜任力测试》，对标找差距
1.销售的价值及其意义
2.顾客让渡价值的销售原理
3.销售人员的角色认知与自我定位
4.优秀销售人员典型特征
5.销售人员成长阶段分析
6.销售人员的积极心态建立的十个基本法则
7.高度竞争环境下优秀销售人员的素质与素养要求
8.销售人员行为规范和职业道德。
讲师分享：过往所带领的销售人员今日成长之回顾，感悟销售的价值
案例探讨：结合公司所在行业与现状，探讨销售人员的现状及从业瓶颈？
第二讲：基于顾问式销售的差异化优势方案策划
案例分享：华为的项目营销为何成功？
1.成功销售优势营销策划的任务
2.客户需求发现
Ø有利益才有需求，找客户需求即是找客户利益
Ø客户需求分析四步法
Ø客户需求挖掘分析方法
Ø客户需求发现要点
案例分享：王亮例行拜访所带来的不经意业务
3.客户需求认同
Ø客户不认同的需求，就不是客户需求
Ø激发客户需求认可的四个基本步骤——之一：现状分析，引出客户需求问题
Ø激发客户需求认可的四个基本步骤——之二：困难探讨，引发客户思考和关注
Ø激发客户需求认可的四个基本步骤——之三：影响分析，触动需求认可
Ø激发客户需求认可的四个基本步骤——之四：总结归纳，达成共识
Ø激发客户需求的营销话术、脚本等准备
案例点评：移动的经典案例
实操训练：结合公司具体产品演练
4.客户解决方案
Ø什么是客户的解决方案？
Ø客户优势满足的解决方案策划三步法——之一：卖点分析
Ø客户优势满足的解决方案策划三步法——之二：利益对接
Ø客户优势满足的解决方案策划三步法——之三：利益呈现
Ø易于理解、有说服力、清晰完整的方案宣讲
案例点评：华为的经典案例
实操训练：结合公司具体产品演练
5.客户选择方案的策划
Ø不良方案的四大特征
Ø客户满足解决方案十要点
案例点评：常见方案点评
实操训练：结合公司具体产品演练
6.方案实施的策划
案例分享：《长的一天》
Ø方案选择策划三步法——之一：决策信息收集——了解客户组织决策中的人员角色
Ø方案选择策划三步法——之二：关注利益解读——掌握不同决策关键人的在“组织利益、部门利益、个人利益”中的利益关注点
Ø方案选择策划三步法——之三：满足利益安排——抓住关键人利益点，各个击破
7.精彩陈述、高效宣讲的策划
案例探讨：怎么识别企业决策中不同关系角色
第三讲：客户顾问式营销全流程专业化销售技巧
1.新客户发现阶段及其挖掘新客户技巧
Ø11种发现新客户的方法
Ø七种接触新客户的方法应用
讨论交流：结合公司行业与实际运用，我们还有哪些发现新客户的方法？
2.约见客户阶段的技巧
Ø 约见准备与注意事项
Ø 约见客户三要素及其应用
现场模拟：电话约见客户
3.开场阶段的技巧
讨论：与客户面谈，巧妙开场白有什么好处?
模拟示范拜访新客户，开场介绍应包括哪些内容？
Ø 开场白要达到的目的
Ø 良好开场白要坚持的六个基本原则
Ø 常用开场与客户套近乎的六种方法及其应用
Ø 开场白介绍话术及其情景模拟
Ø 开场白注意三戒
现场模拟：拜访客户开场阶段全程模拟点评
4.需求探询阶段的技巧
Ø 何为客户需求？需求是问题之母
Ø 如何发现客户的深层次需求
Ø “望闻问切”透视客户需求
5.异议处理阶段的技巧
Ø 什么是客户异议？客户异议分类？
Ø 客户异议产生原因分析
Ø 处理客户异议的方法
Ø 价格异议处理五种方法及其应用示例
Ø 产品异议处理常用三种方法及其应用示例
Ø 服务异议处理两种方法及其应用示例
讨论交流：我们实际工作中客户异议具体问题讨论交流
6.促进成交阶段的技巧
Ø 客户成交信号分类
Ø 客户非语言信号识别与应用
Ø 六种语言信号识别与应用
Ø 抓住客户关注点的快速成交技巧及其应用——单刀直入法、欲情故纵法、让步成交法
Ø 引导客户签约的快速成交法及其应用——假设成交法、二选一法、来自不易法
Ø 案例促进快速成交法及其应用——典型案例法、总结利益法、建议试用法
现场模拟训练：结合公司产品和客户
7.销售成交后续跟踪阶段技巧
Ø 告辞要领
Ø 后续服务要领
8.销售人员必备的五种销售推荐技巧
Ø AIDA——顾客跟进技巧：提高预约成功率
Ø SPIN——顾问式销售技巧：连续询问引导客户需求
Ø CPR——客户异议处理技巧
Ø ACE——关键成交技巧（比较成交技巧）
Ø FABE——产品介绍法
案例探讨：怎么识别企业决策中不同关系角色
后记：课程回顾、问题简答交流、合影、考试
