破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

 

引子：

故事：《世界上伟大的导购员》

有何启示？

 

一、顾客类型及其应对技巧

1、什么是顾客？什么是需求？什么购买力？

2、顾客购买心理及其分析

案例：老太太买李子

3、顾客的购买动机

4、顾客的类型及其应对技巧

案例：某导购员对客户二次分类剖析

二、导购员专业销售技巧

1、强化品牌印记及价值

讨论：我们的品牌优势及其附加价值

2、重复产品给顾客的利益

讨论：利益有多少？

案例：某门店巧推产品利益

3、挖掘和满足适合顾客的产品卖点

链接： 如何挖掘独特产品卖点并有效运用

√独特销售点的定义

√工具：加减乘除法，让产品卖出不同来

演练：如何运用此方法，提炼产品独特卖点

4、向顾客推销服务，提供更多的让渡价值

案例：某门店是如何给顾客提供更多服务的

三、如何把握客户的需要，以实现产品销售？

1、调查周围商圈

2、细心观察顾客            

3、开放提问探求

4、两个促使成交的方法

案例：一则精彩的汽车展厅售卖故事折射出来的推销理念

四、门店销售当中的销售技巧的强化与提升

1、导购基本步骤及流程

2、导购中的AIDA销售技巧           

3、导购中的CARE促销方法              

案例：头脑风暴：如何实地吸引顾客，从而促使成交？

4、门店销售当中FAB技巧的运用

工具：ABCD介绍法

链接：用SWOT分析法找到我们的优劣势

案例：某专卖店导购成功销售解析

五、专卖店导购标准话术

1、接待顾客的12条标准术语

2、导购员应该避免的17句话

3、处理顾客异议的7个方法

√事先准备“标准答案”

√“对，但是”处理法

√补偿处理法

√借势处理法

√举例法

√“既然，为什么”法

√转移话题法

4、如何应对顾客提出的产品、价格、促销、财务异议？

六、专卖店销售当中的要诀及避讳

1、门店销售的六大要诀

2、门店销售的六大避讳