课程内容：
1、 销售理念与心态
l 销售人员是否在传递价值，创造价值？
l 从哪里创造价值，价值等式是什么？
l 我是谁？—销售人员如何自我定位？
l 销售工作有什么价值和意义？
l 我要成为谁？
l 销售人员应该具备什么样的素质？
2、 了解客户
l 谁是我们的客户？
l 我们对客户的认识存在哪些误区？
l 客户有什么样购买需求？
l 如何认识并了解客户的不同需求？
l 客户的购买特点是什么？
l 如何判断客户处于什么样的购买阶段？
3、 销售流程
l 为什么要有销售流程？
l 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
l 销售流程是如何开展的？
l 进行销售前都要做什么样的准备工作？
l 如何在销售前全面了解客户？
l 如何在销售前制定销售策略？
4、 客户开发
l 什么样的客户开发观念有效？
l 客户开发需要找到谁？
l 运用哪些方法进行客户开发高效？
l 客户开发要注意哪些要点？
5、 销售拜访
l 如何让客户一眼就看中你？
l 如何让客户喜欢你？
l 拜访中如何进行会谈？
l 拜访中如何让客户信任你？
l 如何让客户把需求都告诉你？
6、 引导需求
l 客户提出的需求是真正的需求吗？
l 如何了解客户的内在需求？
l 如何了解客户需求的紧迫度？
l 如何**提问引导客户的需求？
7、 产品推荐
l 如何介绍产品能打动人心？
l 如何让我们的产品具竞争优势？
l 如何让客户自己深刻了解产品的优势？
8、 异议处理
l 客户一般会在什么时候提出异议？
l 客户提出异议的真正目的是什么？
l 客户都会提出哪些异议？
l 如何来处理这些异议？
l 如何采取有效策略来对付异议？
l 价格异议如何处理有效？
9、 成交技巧
l 如何发现购买讯号？
l 如何达成交易？
l 传统成交技巧有什么弱点？
l 如何判断是否可以开始销售的后冲刺？
l 如何达到双赢成交？
l 成交之后怎么办？
10、 售后跟进
l 成交就是一切吗？
l 客户做完采购决策后担心的是什么？
l 客户还会不会再向你重复购买？
l 客户会不会向别人推荐你？
11、 销售策略
l 销售过程中如何判断竞争形势？
l 在采购决策中，客户担心什么？
l 如何对竞争形势进行有效评估？
l 如何激发客户的购买需求？
l 如何在客户心目中抢得优势地位？
l 客户已经基本确定购买决策时怎么办？
l 我们处于劣势怎么办？
l 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
12、 客户关系
l 什么样的客户关系策略有效？
l 客户关系发展与维护的真正含义是什么？
l 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
l 如何评估客户关系？
l 客户关系管理的关键要点是什么？
l 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？
