1.做客户的媒介顾问，传播顾问，行销顾问 2.为客户提供整合营销传播和一站式购买服务 3.节约型销售，可视化销售模式 4.看得见的顾问式销售流程 5.解读顾问式销售的特点和步骤 6.顾问式广告媒介之大客户销售成交谈判技巧

一、广告媒介顾问式之大客户销售课程导入

●广告销售中你对客户为什么会说是？

1.为什么客户会拒绝你

2.你会被客户反推销吗

●广告销售之大客户顾问式销售模式?

●顾问式广告媒介之大客户销售的流程

1.所有销售对话都围绕着客户异议和回避异议展开。

2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术

4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点

5.每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点

二．广告主也即客户采购“五阶段”VS人员销售“五步骤”

● 客户采购“五阶段”

1.开放的态度。

2.关心焦点。

3.获得信息。

4.评估。

5.决策

●顾问式销售的实施的步骤：
1.细分客户。
2.提高销售人员的专业素质。
3.前后台的合作。

●人员销售“五步骤”　

1.制定拜访计划。

2.确定优先顺序。

3.阐明并强化利益。

4.取得客户媒体预算反馈。

5.获得广告客户投放承诺。

三、广告媒介顾问式之大客户实战销售的基础

●顾问式销售中给客户一个购买的理由

●成功实现顾问式销售的基本前提

●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

●讨论：广告销售与普通产品销售的差别 

四、广告媒介顾问式之大客户销售中客户采购决策分析

●广告主正面需求与反面问题 

●客户购买决策的六大步骤

●各阶段客户的关注点

●广告主（客户）采购团队中的角色分析

●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

五、广告媒介顾问式销售的六个阶段

● 销售自己

● 销售服务

● 销售方案

● 销售媒体

● 销售广告

● 销售效果

六、广告媒介顾问式之大客户销售的六大关键

●准确地筛选客户

●将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

●擅用差异化

●掌握客户的决策过程

●向实权人物推销

●向整个销售团队沟通战略计划

●讨论：为什么广告销售人员的业绩差别那么大

七、赢得顾问式大客户销售的六大技巧

●“挪”字当先赢得客户信任的技巧

●建立和维护客户关系的技巧

●运用SPIN“抓心”技巧

●双赢谈判的技巧

●获得客户购买承诺的技巧

●应对拒绝和异议的技巧

● 讨论：如何在实践中改进我们的行为

八．广告媒介顾问式销售五大利器——
●利器一：赢得客户高度信赖
●利器二：充当客户的好顾问
●利器三：提供个性化的服务
●利器四：重视并做好售后服务
●利器五：双赢才是大的赢

小结：

●养奶牛思想在顾问式销售中的运用

● 顾问式销售人员成功应具备的素质

九、广告媒介顾问式之大客户销售的关键理念
1、销售、买卖的真谛-----销售的原理
◆广告销售的是什么？
◆售的是什么？（关系，专业，广告效果）
◆价值观与购买的关系？
◆信念与购买的关系？
◆客户买的是什么？
◆广告销售卖的是什么？
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