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一、认识销售的本质：

1、什么是销售？

A、案例研讨一：是卖客户想要的？还是卖客户需要的？

B、案例演讨二：是价格决定成交？还是价值决定成交？

C、案例研讨三：让客户心动重要？还是让客户感动重要？

D、案例研讨四：客户满意度决定客户关系的稳定与持久度

 

2、SSP销售八步法则：

A、客户开发—从买者是客到人皆我客

B、拜访与接待—客户关系建立的原则与方法

C、客户分析—一个中心，两个基本点

一个中心—以需求为中心

两个基本点—发现客户的痛苦点

发展客户的兴趣点

D、商品说明—好质量不如好包装

E、试用体验—体验式行销的要诀

F、报价签约—真金白银才是承诺

G、产品交付—成败都在细节上

H、售后追踪—做畜牧业不做屠宰业

 

3、客户探究：客户心理类型分析与应对方式

A、内敛型客户的特点与应对方法

B、友善型客户的特点与应对方法

C、坚毅型客户的特点与应对方法

D、神经质型客户特点与应对方法

E、表现型客户的特点与应对方法

F、争斗型客户的特点与应对方法

G、固执型客户的特点与应对方法

H、多疑型客户的特点与应对方法

 

二、销售人员应有的基本素质：

1、销售人员必须展现的两个态度：

A、真诚—人际关系信任的基础

B、开放—容许可能性才能增加成交的机会

 

2、销售人员必须具备的三个能力：

A、极强的学习与获取信息能力

B、良好的沟通与组织协调能力

C、高超的执行与时间管理能力

 

3、销售人员必须拥有的三个技巧：

A、中立且主动地聆听

a、聆听的要点

b、妨碍聆听的关键

B、问正确的问题

a、永远问有关联性且对准目标的问题

b、多问开放式的问题

c、小心封闭式的问题

C、传递正能量

a、发掘客户值得欣赏的地方

b、找到驱动客户的按钮

利益驱动

关系驱动

成就驱动

梦想驱动

 

三、销售人员心理建设：什么妨碍了你的发挥？

1、检视你的心智模式

A、行为模式解读：选择与惯性的关系

B、限制性信念、合理化借口与自动化反应

C、扭转信念的方法与步骤

D、人生成功方程式

 

2、了解你的沟通类型

A、TEG沟通类型测试

B、有效沟通的对应方法

 

四、压力与情绪管理：

1、什么是压力？

2、检测你的压力指数

3、什么是情绪：艾利斯的ABC理论

4、如何面对情绪？

A、情绪处理的三个途径

B、转化情绪的四个步骤

5、如何疏解压力？

A、造成压力的成因

B、疏解压力的技巧

 

五、课程总结与盘点