**天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
**部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
-- 案例：负责任的销售主管
2. 销售主管应该忙吗？
-- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
-- 正确看待忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
-- 销售主管的四项主要工作
-- 案例：如何设立助手
-- 案例：困惑的销售主管

二、销售主管与公司的定位
1. 销售主管代表谁的利益？
2. 利益发生冲突时，怎么办？
-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板说？

三、销售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办？
-- 案例

四、销售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
-- 案例：销售主管与生产经理的冲突
2. 合作伙伴
-- 讨论：哪个部门更重要？
3. 理解部门间的制约
-- 案例：讨厌的财务经理
4. 建立私交

五、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
-- 讨论：人的本性
-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
-- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？

第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办？
2. 与同事沟通的原则
三、 与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈？



第三部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
-- 案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法

二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
-- 性格内向还是外向好？
2. 我们需要选择什么样的人？
-- 销售人员必备素质分析

三、销售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
-- 招人难，怎么办？
2. 招聘流程分析
-- 人员招聘评分表

第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 辅导下属的3个注意点
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
-- 他做了会坚持吗？

二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
-- 新人入职阶段培训需求
-- 快速成长阶段培训需求
-- 成熟阶段培训需求
3. 学员练习
-- 业务员培训需求计划

第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则

二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？

四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？