课程大纲：
**章、营销理念
一、心态的重要性
1、情绪ABC理论
2、信念、价值观、规则
3、信念的作用
4、你所相信的决定了你所拥有的
5、你对自己的现状是100%满意吗？
6、人的认识是片面的
二、如何改变信念
1、信念的桌面理论
2、重新架构法
3、改变旧信念的五个步骤
三、6C环境对销售人员提出了更高要求
四、销售人员面临的六大挑战
五、销售人员的四大恶习
1、推卸责任
2、不会 “受”权
3、“做任务”而不是“做结果”
4、喜欢搞“小团队”而不是“大团队”
第二章、认识你的态度
一、态度和能力的关系
二、心态具有多大的力量呢？
1、心态影响能力
2、关于心态有哪些作用
3、秀才赶考的故事
三、什么是积极态度？
1、积极态度和消极态度的三个特征
2、故事：态度与行为
3、态度的形成
四、树立积极的信念
1、他是谁？
2、树立积极的信念
五、销售人员必修职业理念
1、态度决定一切
2、优秀的人不抱怨
3、我是独一无二的
4、反省自我——我是一切的根源
5、不要“自我设限”
6、沟通就是互动——山不过来我过去
7、“差一点”与“差一大截”
8、要想天助，首先要自助
9、困难和挫折让我成长
第三章、销售人员的要求与职业化
一、销售人员在企业中的三种角色认知
二、销售人员的自身发展
1. 优秀销售人员的四种特质
2. 销售人员的四个发展阶段
3. 两种销售导向的认知
三、成为顾问式的销售人员
四、专业的形象是获得信任的**步
1. 专业销售的着装
2. 专业销售的行为规范
3. 专业销售的职场礼仪
第四章 、高效挖掘客户需求的诀窍
一、沟通的过程
二、沟通三要素
三、如何有效开场
1. 情景模拟
2. 初次拜访流程
3. 有效开场白的五个步骤
4. 再次拜访开场要点
5. 破冰话题来源
6. 开场策略
7. 分组练习
四、 了解客户需求
1. 客户需求的关键词
2. 了解客户需求的重要性（案例分析）
3. 为何客户不让我了解？
三、 有效的询问技巧
1. 猜画游戏
2. 有效询问的4种策略
3. 测试题
4. 测试游戏
5. 提问的目的
6. 销售沟通流程
四、 客户需求的分类
1. 两种客户需求及策略
七、SPIN提问技巧
八、聆听技巧
1. 聆听的重要性
2. 聆听的技巧
3. 听清事实
4. 听到关联
5. 听出感觉
九、良好的聆听的要求
十、两种销售人员拜访流程分配表
第五章 、产品呈现及说服专业技巧
